門店實務管理培訓

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課程大綱

第一部分：認識店長管理工作

一 店長定位——成敗的靈魂

1. 主孰有「道」

2. 將孰有「能」

3. 天地孰「得」

4. 法令孰「行」

5. 兵眾孰「強」

6. 士卒孰「練」

7. 賞罰孰「明」

第二部分：做好門店管理實務

一 店鋪定位分級管理

1. “大店”管理重心

2. “小店”管理重心

二 做好門店陳列

1. 做好門店陳列的六大好處

2. 服裝陳列常用的方式方法

3. 店鋪陳列規劃設計

4. 終端店鋪陳列的關鍵點

5. 店鋪布局規劃——分區管理

三 做好門店形象管理

1. 店面形象的維持

2. 商品形象的陳列

3. 人員形象的維持

四 營業活動的管理

1. 開店、打烊準備與管理

2. 陳列方式的更新和調整

3. 廣告，宣傳，POP管理和調整

4. 存活控管，調整，盤點

5. 能源，電話的控管和節約

6. 退換貨，商品損壞，遭竊處理調整

7. 待客應對，銷售技巧

五 下屬的管理與調整

1. 出勤表執行，報告，執行狀況

2. 導購人事考核

3. 從業人員商品知識的提升

4. 從業人員穩定力提升以及指導教育

六 做好業績目標管理

1. 如何為導購設定目標，原則與四話術

2. 如何分解目標為導購減壓，從“五分法”到“六分法”

3. 考核、PK用周不用月，三周七天法

七 開好銷售例會

1. 早會：目標確認，技能演練，工作分配

2. 晚會：工作檢討及建議

3. 周會：追目標，定方向，案例研討，主題分享

4. 月會：目標確認，工作總結，群體激勵

5. 銷售例會注意事項

八 傳達企業愿景和文化

1. 愿景：看到未來，自然向前

2. 文化：親身實踐，自然傳達

3. 品牌忠誠度，由自己做起

九 指導工作心態

1. 工作述職

2. 平日激勵（物質、非物質）

3. 熟人生處

第三部分：打造優秀門店團隊

一 店長的四種類型

1. 任務傳達型

2. 自以為是型

3. 全面委任型

4. 任務指導型

二 做好店鋪指揮

1. 從員工提升為店長的困惑

2. 如何快速樹立權威（權力方法、非權力方法）

3. 主動取代被動

4. 溝通取代默許

5. 全員責任法——人、貨、場分配到人

三 指導工作方法，技能

1. 帶教新員工融入團隊四步驟

2. OJT隨崗輔導（6加1帶教模型）

3. 如何考核門店培訓成果（書面、非書面）

4. 開放的交流環境

5. 如何將培訓技能落地（自己懂、找苗子、勤監督、再轉訓、一周會）

6. 小分享群里說，中分享換店說，大分享月度說

四 指導團隊協作

1. 工作手則的運用

2. 工具的應用

3. 沖突管理

案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、老員工難管等等

五 提升對人領導力的五項技巧

1. 維持他人的自信及自尊

2. 維持建設性的人際互動

3. 激發部屬主動的意愿

4. 對事不對人

5. 以身作則

六 強化表達能力五重點

1. 將彼此的思維告知對方

2. 聚集焦點

3. 掌握對方心理

4. 抓住對方重點

5. 對上、中、下三級溝通

七 收心法則六重點

1. 發覺他人長處

2. 發揮人之長，勿道人之短

3. 不要一味采用投己所好的人

4. 給予犯錯的空間

5. 充分信任，全權委托， PDCA循環

6. 釋放光環

八 帶動部屬五原則

1. 嚴肅認真

2. 無比的勇氣

3. 親和力的展現

4. 合理的要求

5. 謙虛受教

打造金牌店長—實戰銷售技能提升

（二天）

**部分 服裝導購如何開場迎客

一? 服裝導購完美的待客之道

1. 掌握接近客戶的時機

2. 導購等待銷售時機時的注意事項

3. 導購身體姿勢的不良習慣

4. 結帳作業不容忽視

5. 電話的應對方式

二 應對顧客銷售七流程

1. 銷售七流程

三? 服裝門店導購員開場技巧

1. 基本認知：碎話 詢問 三種顧客反應

2. 技巧一：新的…

3. 技巧二：項目與計劃

4. 技巧三：唯一性

5. 技巧四：簡單明了

6. 技巧五：重要誘因

7. 技巧六：制造熱銷的氣氛

8. 技巧七：老顧客開場技巧

9. 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

10. 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

11. 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧

12. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第二部分 服裝導購銷售過程技能提升

一 如何鼓勵顧客試穿

1. 鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧

2. 試穿前四注意——非銷成套

3. 試穿中的服務事項——試衣件數

4. 試穿會后三引導——繼續銷售

5. 試穿服務五步驟——搭配三原則

6. 顧客試衣——我如何找衣

二 如何講解產品五技巧

1. 下降講解法

2. 對比講解法

3. NFABE講解法

4. USP講解法

5. 構圖講解法

【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

三? 服裝導購如何處理顧客反對問題

1. 技巧一：接受、認同贊美

2. 技巧二：化反對問題為賣點

3. 技巧三：以退為進

4. 技巧四：關注顧客的“非語言信息”

5. 具體反對問題處理

四? 服裝導購如何激發購買欲望的技巧

1. 技巧一：用如同取代少買

2. 技巧二：運用第三者的影響力

3. 技巧三：善用輔助器材

4. 技巧四：運用人性的弱點

5. 技巧五：善用參與感

6. 技巧六：善用占有欲

7. 技巧七：引導焦點

8. 技巧八：四步五緣

五? 服裝導購如何處理門店常見價格異議

1. 主事者的態度

2. 具體的價格異議

3. 抗住價格的八種方法

六? 掌握結束銷售的契機

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼

3. 語言、行動，一氣呵成

4. 識別顧客結束語言的訊號

5. 識別顧客結束肢體語言的訊號

七? 服裝導購常用締結的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設式結束法

技巧五：邀請式結束法

技巧六：法蘭克結束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

第三部分 服裝導購如何做好連帶銷售

一 服裝導購如何做好連帶銷售

1. 連帶銷售原因

2. 容易連帶銷售的三個時機

3. 容易連帶銷售的三個時段

4. 連帶銷售的出發點

5. 連帶銷售的原則

6. 連帶銷售賣風格賣類別

7. 連帶銷售商品相加等于整數原則

8. 付錢不等于銷售結束

9. 連帶銷售四大系統

二? 商談六原則

1. 處理異議前先處理心情

2. 不要急于解釋

3. 感覺是會積累的

4. 從回答中整理客戶需求

5. 促進購買的詢問方式

6. 詢問客戶關心的事

三 ? 服裝導購詢問顧客六技巧

1. 問題表要提前準備（三大問、五小問）

2. 不要連續發問

3. 不要否定顧客

4. 盡量用封閉式問題

5. 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品

6. 不要答非所問

四 服裝導購如何做好顧客轉介紹

1. 顧客轉介紹的好處

2. 顧客為什么不會做轉介紹

3. 顧客為什么會做轉介紹

4. 怎樣才能讓客戶轉介紹

5. 轉介紹的**時機

6. 轉介紹客戶的類型

7. 轉介紹的注意事項

打造金牌店長—門店經營業績提升（二天）

**部分 門店經營業績提升

一 對外強勢的經營戰略

1. 如何成為區域中的**商店

2. 多店化戰略

3. 專門店

二 對內的因應對策

1. 讓成員了解并遵循營業方針

2. 熟悉對手門市商品及促銷

3. 促銷八步驟解析

4. 促銷誤區（促銷的目的不僅僅是促進銷售）

5. 促銷主題與規劃

6. 設計促銷主題

7. 設計促銷方案

8. 促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）

9. 促銷產品規劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶

10. 促銷活動調整與總結

三 門店經營應做哪些計劃

1. 營業額計劃

2. 商品計劃

3. 采購計劃

4. 銷售促進計劃

5. 人員計劃

6. 經費計劃

四：門店賣場數據化管理

1. 貨品統計與分析

2. 促銷數據統計與分析

3. 客流量分析及應對方法

4. 連帶率分析及應對方法

5. 坪效分析及應對方法

6. 客單價分析及應對方法

7. 人效分析及應對方法

8. 環比、同比銷售分析

9. 根據數據分析做好員工目標管理

10. 市場調研數據收集與分析

備注：店長表格太多，整天坐在電腦前的“表哥”“表姐”，如何減負增效？

第二部分：門店貨品管理

一、如何判斷店鋪貨品的技術

1．暢滯銷產品的特征分類

2．周工作4查

3．周工作4問

4．周工作4想

5．周工作3重心

二、貨品的分類管理

1. 貨品分類執行的方法

2. 貨品的寬度及廣度

3. 編號、替換、特賣商品

4. 普通、觀賞、利潤、并列商品

5. 貨品選定于補充

6. 商品的進、銷、存、盤

7. 如何做好A、B、C管理

第三部分：金牌店長的客戶管理

一、如何做好客戶投訴

認知：客戶投訴的原因及類型

1．步驟一：隔離政策

2．步驟二：聆聽不滿

3．步驟三：做筆記

4．步驟四：分析原因

5．步驟五：敲定與轉達決策

6．步驟六：追蹤電話

7．步驟七：自我反省

二、如何顧客道歉

1．避免常用錯誤道歉語

2．我向你道歉

3．這真是太糟糕了

4．謝謝你

三、保持良好的客戶關系管理

1．基本應對用語

2．好的關系來自用心

3．多做貼心的小事

4．運用科技

5．做好顧客歸屬感

6．做好售后服務的方式方法

7．十招激活VIP

第四部分：問題分析與解決

1. 現場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？

2. 大問題：SWOT矩陣分析法

3. 小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風暴法