實體店顧問式體驗營銷培訓

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培訓大綱：

單元一、顧問式體驗營銷的理念

1. 何謂體驗式營銷？

2. 何謂顧問式銷售？

3. “雙劍合璧”—顧問式體驗營銷

4. 顧問式體驗營銷VS傳統銷售方法
單元二、內外兼修，強化體驗顧問基本功

1. 內功修煉：要“贏”就要有好心態

1) 要他信先要有自信

2) 點燃心中的熱情

3) 主動出擊，創造機會

4) 積極樂觀面對困難和挫折

2 課堂體驗：心態調整互動體驗
2. 外功修練:建立顧問專家的專業形象

1) 不可忽視的儀容儀表

2) 行為舉止散發專業的魅力

3) 贏取信任的眼神與微笑

4) 語言的表達與運用

5) 扎實的專業知識

2 課堂體驗：專家形象互檢體驗
單元三、顧客購物的心理分析

1. 顧客為什么要買？

1) 理性購買動機

2) 感性購買動機

2. 客戶的購物心理過程分析

3. 不同消費人群的購物心理

1) 青春時尚型客戶的購物心理

2) 職場實干型客戶的購物心理

3) 事業有成型客戶的購物心理

4) 精打細算型客戶的購物心理

2 課堂練習：不同消費人群的主推機型分析
單元四、體驗顧問五步銷售法

1. 拉近距離，建立好感

1) 接近客戶的七個時機

2) 向客戶迅速建立親和力的技巧

2 情境演練：不同場景接近顧客的開場白訓練
2. 刺激需求，邀請體驗

1) 望：察言觀色、辨別客戶

2) 聞：細心聆聽、分析體驗點

3) 問：巧妙提問，步步引導

2 視頻案例分析：巧妙提問視頻案例分析

4) 切：復述總結，邀請體驗

2 情境模擬：挖掘情境中客戶的需求
3. 對癥下藥，推薦產品

1) 按顧客的需求進行產品推薦

2) 在體驗中運用FABE進行介紹

2 情境演練：向情境中的客戶推薦產品。
4. 點燃欲望，推動成交

1) 達成交易的五招術

2) 促進成交的方法與話術技巧

2 情境演練：成交話術演練
5. 排憂解難，異議處理

1) 客戶異議產生的原因

2) **回顧體驗來處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

2 情境演練：處理客戶的購買異議
單元五、銷售結束，關系開始

1. 銷售結束必做的三件事

2. 銷售結束必說的三句話

3. 對沒有成交客戶的后續跟蹤