客戶購買心理與店面營銷培訓

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培訓大綱：

單元一、銷售人員的心態修煉

1．什么是心態

2．心態對人的影響

3．積極心態VS消極心態

4．成功“贏”銷8顆心

l 互動體驗：心態調整互動體驗
單元二、顧客購物的心理分析

1. 顧客為什么要買？

1) 理性購買動機

2) 感性購買動機

2. 十種常見的購物心理

3. 不同人群的購物心理心理特征

1）不同年齡顧客的購物心理特征

2）不同性別顧客的購物心理特征

3）不同職業顧客的購物心理特征

4）不同性格類型顧客的購物心理特質

l 實例分析：顧客性格實例判斷分析

4. 顧客的購物心理過程剖析
單元三、步步攻心銷售法

（一）注意階段：拉近距離，建立好感

1. 接近顧客的時機

1) 商場大門接近顧客的時機

2) 商場大堂接近顧客的時機

3) 門店內外接近顧客的時機
2. 建立好感的接近方法

1) 店內接近顧客的方法

2) 商場大堂接近顧客的方法

3) 商場大門接近顧客的方法

2 情境演練：接近顧客的情境練習
（二）興趣階段：激發興趣，挖掘需求

1. 望：察言觀色、辨別客戶

1）初步判斷顧客的類型

2）**身體語言了解顧客的內心

2 實例分析：察言觀色實例練習

2. 聞：細心聆聽、思考分析

2 視頻案例分析：銷售員的問題在哪？

1）你聽到了什么？

2）聆聽的五個層次

3）思考分析關鍵點

2 實例分析：聆聽實例練習

3. 問：巧妙提問，步步引導

1) 開放式提問與封閉式提問

2) 漏斗式需求提問法

2 視頻案例分析：顧客沒有需求怎么辦?

3) 深挖顧客的需求的方法

2 情境模擬：挖掘情境題中客戶的需求

4. 切：復述總結，對癥下藥
（三）欲望階段：體驗營銷，推薦產品

2 案例分析：體驗了我就會買嗎？

1. 什么是體驗營銷？

2. 體驗的五種類型與體驗雜型

3. 推薦體驗容易心動的產品

4. 產品體驗從感官開始

5. 產品介紹深化體驗感受

2 情境演練：向情境中的顧客推薦體驗的產品。
（四）確信階段：分析對比，異議處理

1. 分析對比，增強信心

1）對比是為了增強信心

2）對比顧客關注的3個點

3）體驗在對比中的運用
2. 排憂解難，異議處理

1) 客戶異議產生的原因

2) **回顧體驗來處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

2 情境演練：常見異議情境演練
（五）行動階段：鼓勵行動，推動成交

1. 提出成交的時機

2. 鼓勵購買行動的五招術

3. 促進成交的實用方法

2 情境演練：推動成交情境演練
（六）收尾階段：銷售結束，關系開始

1. 銷售結束必做的三件事

2. 銷售結束必說的三句話

3. 對沒有成交客戶的后續跟蹤