診斷式銷售培訓

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【課綱內容】
一、 開場 為什么要學診斷式銷售

1.1銷售中常見問題

1.1.1、如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

1.1.2、非常有潛力的優質準客戶，投入大但銷售進展不順？

1.1.3、客戶內部關系復雜，不知如何下手？

1.1.4、為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？

? 不見

? 不說

? 不聽

? 不信

? 不問

1. 2 問題原因分析

1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產品（不同類型銷售員的思路）

1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

1.2.3 關系：怎樣的關系才能帶來產出（質和量）

二、 診斷式銷售流程 如何走出銷售困境，賣進產品

2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

2.1.1 銷售中常見疑難案例分享和討論

2.1.2 銷售的三大基本任務和價值周期

? 價值假設

? 需要的價值

? 期望的價值

? 實現的價值

2.1.3利用價值周期分析疑難案例

2.2 銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產品）

2.2.1 準備：如何找對人，做對事；

工具：改變的層級

2.2.2 診斷：如何找到客戶關注的問題；

工具—改變之橋（診斷模型）

2.2.3 設計：如何與客戶在問題解決方案的標準上達成共識；

工具—設計模型

2.2.4 交付：如何讓客戶接受產品并持續購買

三、 客戶關系定位 如何建立有產出的客戶關系

3.1 現實中的銷售員的角色(為什么出現溝通問題)

3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

3.1.2 定位，關系和行為

? 定位決定關系

? 關系決定行為

3.1.3 常見的角色定位和影響

? 警察

? 家長

? 推銷員

3.2 理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產出的客戶關系）

3.2.1 我們期望客戶的行為

3.2.2 理想銷售員的角色定位，思路和工具

? 朋友

? 醫生

? 偵探

3.2.3 銷售員客戶關系的評估

3.2.3打開客戶心扉的六把鑰匙

四、 客戶行動計劃 課程內容如何應用到具體客戶

4.1客戶現狀評估

4.2 下一步工作的目標和方法（業務和關系）

4.3 信息收集