電話經理中高端客戶營銷培訓
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課程綱要：
? 全業務運營下電話營銷價值探討
l 全業務運營下電話營銷的現狀分析
l 新時期電話營銷的應用及價值
l 電話營銷流程及發展前景分析
l 案例分析：消費者為什么抗拒電話營銷
? 對電話經理營銷行為的深入理解
l 中高端客戶服務與銷售的關系
l 電話經理與普通電話銷售人員的區別
l 從三個不同的層面理解電話經理營銷
l 三種不同銷售人員的分析
? 中高端客戶電話營銷的策略
l 發現中高端客戶的潛在需求
l 匹配客戶、贏得好感
l 謹慎措辭、把握時機
l 與客戶建立信任的依賴關系
? 以客戶為中心的電話營銷流程概述
l 電話營銷不打無準備之仗
l 富有吸引力的電話營銷開場白/問候語
l 電話營銷中主動提問問題和積極傾聽以了解客戶需求和想法
l 電話營銷中根據客戶需求有針對性地介紹產品/服務對客戶的好處
l 電話營銷中解決客戶各種可能的顧慮
l 電話營銷中與客戶就下一步工作達成共識
l 電話營銷后的跟進
? 用語言探詢中高端客戶需求
l 我們真的理解了中高端客戶所講的話嗎？
l 典型“中高端客戶語言”分解
l 如何應對中高端客戶的模糊需求？
l 從聲音變化中分析中高端客戶需求特征
l **電話了解中高端客戶需求及客戶類型與分類
? 根據中高端客戶需求有針對性地介紹產品/服務對客戶的好處
l 研討：如何向中高端客戶推薦需求高度匹配的產品和提供優質服務？
l 為中高端客戶進行產品介紹時的三個關鍵環節
l 重點介紹產品的某些優勢/特征對中高端客戶的好處
l **確認從中高端客戶那里得到反饋
? 解決中高端客戶各種可能的顧慮
l 解決中高端客戶顧慮的四個關鍵環節
l **回應表示理解中高端客戶的想法
l 提出問題以深入理解中高端客戶的真正顧慮
l 對中高端客戶的真正顧慮提出解決建議
l **確認得到中高端客戶的反饋
l 中高端客戶的各種顧慮及具體方法分析
l 錄音點評：播放真實的電話營銷案例，進行深入分析
? 與中高端客戶就下一步工作達成共識
l 與中高端客戶結束電話時一定要做到禮貌！
l 中高端客戶可能做出的承諾
l 促使中高端客戶快速下訂單
l 由銷售人員再主動聯系，并確定具體時間
l 關于中高端客戶促成的三個重點
? 電話后成功跟進中高端客戶的技巧
l 不同中高端客戶不同的跟進
l 成交以后至少再打三次電話
l 給中高端客戶寫隨訪信
l 兌現曾經做過的承諾
l 持之以恒地進行聯系
l 深挖中高端老客戶需求
l 建立中高端客戶檔案
? 中高端客戶電話營銷話術設計
l 銷售提問話術
l 經典砍價話術
l 十大成交話術
l 電話營銷經典腳本設計
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