裝飾公司電話營銷技巧培訓

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課程綱要：

第一篇：電話營銷心態調整篇

電話銷售人員工作的價值塑造

好的心態是成功電銷的開始

電話銷售人員角色認知

電話銷售人員工作的消極狀態分析

角色扮演：電話銷售人員消極情緒產生的過程

電話銷售人員對工作的成就感分析

打電話恐懼產生的原因

打電話緊張產生的原因

打電話不自信產生的原因

案例：面對罵人客戶的應答話術

案例：面對客戶不耐煩的應答話術

互動：培養電話銷售人員的自信

互動：培養電話銷售人員對產品的信心

化解客戶恐懼的三大策略：

客戶發火時，電話銷售人員的應答話術

客戶敷衍時，電話銷售人員的應答話術

客戶拒絕時，電話銷售人員的應答話術

客戶砍價時，電話銷售人員的應答話術

快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具

1、框架化解

2、冥想化解

3、興奮化解

4、游戲化解

5、狀態化解

6、觀念化解
第二篇：客戶類型及消費心理分析篇

客戶類型及消費心理分析

客戶為什么抵觸電話營銷？

客戶為什么聽到公司就掛斷電話？

客戶消費心理的兩大核心需求

客戶的四種購買類型分析

a) “成本型客戶”消費心理分析及應答話術

b) “品質型客戶”消費心理分析及應答話術

c) “一般型客戶”消費心理分析及應答話術

d) “特殊型客戶”消費心理分析及應答話術

e) “配合型客戶”消費心理分析及應答話術

f) “叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術

g) “自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術

h) “外界決定型客戶”消費心理分析及應答話術
第三篇：電話營銷技巧及話術應答篇

營銷技巧一：開場白前30秒

開場白設計的三要素

開場白禁用語和常用詞

開場白客戶說：“不需要”時，應對話術處理

開場白客戶情緒不好，應對話術處理

開場客戶說：“很忙，沒時間”，**應對話術

裝飾行業電話銷售人員開場白腳本設計

陌生客戶首次拜訪開場白腳本設計

陌生客戶二次跟蹤電話開場白腳本設計

老客戶維系開場白腳本設計

裝飾行業創意開場白腳本設計
營銷技巧二：挖掘客戶需求

挖掘客戶需求的工具是什么

提問的目的

提問的兩大類型

外呼提問遵循的原則

三層提問法

信息層問題設計及應答話術

問題層提問設計及應答話術

解決問題層提問設計及應答話術

現場演練：挖掘客戶對家裝的需求

營銷技巧三：有效的產品介紹

產品介紹**有效的三組詞

提高營銷成功率的產品介紹方法

體驗介紹法

對比介紹法

主次介紹法

客戶見證法

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧

正確理解客戶異議

客戶說“價格太貴”的心理活動

客戶說“你們服務不好”的心理活動

客戶說“電話都是騙人的”的心理活動

客戶異議處理的四大應對溝通技能

傾聽技巧

同理技巧

引導技巧

贊美技巧

客戶常見異議

當電話銷售人員開場白時，客戶就說：“我不需要”應對技巧

客戶說：“不需要”應對技巧

客戶說“我不感興趣”應對技巧

客戶說：”我考慮考慮“應對技巧

客戶說：“發份你們的資料過來我看看吧”應對技巧

客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧

客戶說：“你們的價格比其它裝飾公司貴”，應對技巧

客戶說：“我已經找其它公司來裝修了”應對技巧

客戶說：“我不相信電話里面說的，騙子太多”應對技巧

客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧

客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧

客戶在電話里說粗話，罵人，應對技巧

營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交

什么是促成信號？

促成信號的把握

促成的語言信號

促成的感情信號

促成的動作信號

常見的6種促成技巧

直接促成法

危機促成法

二選一法促成法

體驗促成法

少量試用法

客戶見證法

現場演練：學員學會3種以上的促成方法

營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤

專業的結束語

讓客戶滿意的結束語

結束語中的5個重點

成交后的轉介紹話術設計

跟蹤電話的注意事項

跟蹤電話的時間擬定

跟蹤電話的腳本設計