金融業電話銷售技巧進階培訓

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課程提綱：

第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心

研究客戶資料

挖掘客戶需求

提供方案建議

客戶預期管理

合適營銷方法

客戶關系管理

第二單元 二個關鍵放眼前

1、整合一切能幫助達成目標的資源

2、找到目前的聚焦點，采取大量的行動去完成

80/20定律的深刻理解

銷售人員時間分配的80/20法則

第三單元 三種技巧一線牽

1、開場技巧

陌生客戶的開場技巧

不熟悉客戶邀約見面的電話流程

熟悉客戶的開場技巧

2、聆聽技巧

聆聽的十個細節

有效聆聽的關鍵因素和技巧

3、認同技巧（同理技巧）

認同的三個有效步驟

經典認同幾句

第四單元 四項原則放心間

如何快速與客戶在電話中建立信任？

四項原則幫助建立信任：

1、了解客戶背景

2、專業表達技巧

3、模仿配合客戶

4、使用客戶見證

第五單元 五項準備要做好

1、身體準備

2、心態準備

3、專業知識的準備

4、非專業知識的準備

5、大量話術模擬訓練

第六單元 六大話術背幾遍

——接通在于概率，話術決定效果

1、開場白的話術

2、問問題的話術

電話中提問題的6個關鍵原則

3、塑造價值話術

電話中介紹產品與服務注意事項

4、贊美同理話術

5、處理異議話術

6、電話成交話術

第七單元 七項流程多實踐

1、數據庫客戶細分及目標客戶資料研究

客戶關系管理的三個關鍵點：分層管理、分群經營、分級維護

目標客戶致電順序和資料研究

2、做好初次電話溝通

電話銷售前準備

注意首通電話印象

3、做好客戶分類

——及時錄入CRM有關客戶資料

客戶的四種分類原則

4、電話跟進需求挖掘

電話跟進的要點

5、異議處理要專業

如何面對電話中客戶的拒絕

解決客戶投訴的八個秘訣

6、電話邀約成功或電話成交

7、維護客戶關系做好轉介紹

讓客戶感動的三種服務

客戶關系與轉介紹的時機選擇