專業化銷售之需求分析培訓

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【課程大綱】：

互動環節（團隊游戲）

第一單元 需求分析的模式

1 研討：有需要就會買嗎？

1、 顧問式銷售模式

2、 需求和迫切性的關系

1 如何挖掘需求

1、 購買的決定

2、 挖掘要領：提問和聆聽

3、 互動《你明白我的心》

第二單元 需求分析的關鍵步驟

1 聆聽技巧和資料收集

1 、漏斗式提問

2、找出缺口的方法

3、吸引客戶的五種財務利益
第三單元 如何讓需求有迫切性

1 客戶隱性的需要

1、現狀剖析法

2、解決問題的代價

1 需要的變化過程（隱含需要過渡迫切需要）

1、“大問題”引導法

2、營造強烈感受

3、遞進式發問
第四單元 需求探尋的誤區

1 三大誤區

1、鼓吹產品

2、同客戶辯論

3、對客戶進行盤問

1 如何跳出誤區

1、“開放式問題”引導法

2、同理心的運用

3、拋磚引玉法
第五單元 如何變成需求分析的高手

1 案例研討：《不同收入人群的需求分析》

1、分組討論并發表

2、講師點評

1 明確需求探尋的意義

1、強化需求點，引發興趣，為導入產品介紹作鋪墊

2、提出解決方案

3、增強后續促成信心