消費行為研究與終端銷售培訓

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【課程大綱】

■ 一講 客戶需求與客戶行為研究

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 第二講 客戶消費心理的分析與判斷

（一）客戶到底需要什么？

1.1 客戶消費心理分析

1.2 客戶價值的構成

1.3 提升客戶價值的方式

1.4 讓客戶有一種“賺”的感覺

案例：客戶消費心理分析的方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的基本步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：擁有回頭客

■ 第三講 終端銷售與成交技巧

（一）傳統與數字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 消費模型與中國市場的差異

案例：不同客戶的成交技巧

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：了解客戶購買動機

■ 第四講 業績提升與銷售工具的使用

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：成為精英導購員

■ 第五講 促銷活動策劃與終端執行

（一）促銷是差異化營銷實施的常態

1.1 月月有活動，周周有促銷

1.2 促銷：**直接的差異化營銷

1.3 促銷與差異化營銷戰略的關系

1.4 促銷策劃的基本路徑

1.5 促銷的五大特征

案例：企業促銷活動排期表

（二）促銷的策劃與實施

2.1 促銷策劃的九項基本內容

2.2 促銷活動實施過程中的三個關鍵點

2.3 策劃的統一與分地區差異化實施的矛盾處理

2.4 策劃與執行的關系