對公業務溝通與銷售技能培訓

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【課程大綱】

■ 單元一 對公業務特點與積極地銷售心態

（一）什么決定態度？

1.1 享受過程還是享受結果？

1.2 為“為客戶服務的人”服務

1.3 難纏的客戶與忠誠度的客戶

1.4 大客戶難以“擺平”嗎？

1.5 客戶是什么？上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（二）贏在淡季還是贏在旺季？

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

2.4 營銷團隊的狼性文化

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元二 面對拒絕你的客戶（客戶價值）

（一）客戶需要什么

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益

案例：產品的概念競爭

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：面對拒絕你的客戶

■ 單元三 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%

1.3 面談前的準備：客戶拜訪表

1.4 客戶認同技巧：崇拜 憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：公關的學問

■ 單元四 客戶溝通與業務成交技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關鍵人的確定與拜訪

2.5 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

■ 單元五 銷售爭議處理與談判技巧

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產品

1.2 客戶面談過程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例：談判桌與酒桌

（二）控制你的對手

2.1 談判的核心價值——以我為主

2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

2.3 沒有不行，只有如果

2.4 沒有讓步，只有交換