擁有持續的客戶資源培訓

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課程大綱

■ 單元一 經濟新常態與新營銷變革

（一）企業為什么賺錢越來越難？

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：經濟發達地區的營銷模式分析

（二）經濟新常態催生新營銷變革

2.1 變革一：價值營銷

2.2 變革二：服務業

2.3 制造企業的服務轉型

2.4 經濟轉型中的商機

2.5 創業機會分析

案例：如何成為時代的企業？

■ 單元二 互聯網時代下的市場機遇

（一）互聯網的兩大思維模式

1.1 互聯網：工具還是思維？

1.2 互聯網企業的自我顛覆

1.3 互聯網，讓一切透明

案例：微博的效應

（二）“互聯網 ”的市場營銷方向

2.1 “互聯網 ”的局限性與機會

2.2 互聯網技術與營銷創新

2.3 “互聯網 ”與壟斷行業

2.4 中國經濟四十年的商業機會分析

案例：未來十年的市場機遇

■ 單元三 成功銷售團隊的心態修煉

（一）二流成品能否實現一流業績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元四 營銷策劃與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 單元五 客戶資源與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 單元六 消費心理與終端銷售技巧

（一）傳統與數字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數字化時代的消費模式

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：商業銷售模式

■ 單元七 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%

1.3 面談前的準備：客戶拜訪表

1.4 客戶認同技巧：崇拜 憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：公關的學問

■ 單元八 銷售團隊管理難點與要點

（一）銷售團隊管理的基本構成

1.1 執行力的管理屬性

1.2 管得住與理得清

—軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

1.3 企業管理：文化與流程

1.4 國家管理：道德與法制

1.5 先難后易，以點帶面

案例：實施“現款現貨”的阻力與解決之道

（二）執行文化的建立是營銷團隊管理之魂

2.1 執行文化的力量與基本特征

2.2 文化管理的效果評估

2.3 不同管理模式下的執行文化

—直線職能管理模式

—管理矩陣

2.4 執行文化的三個層面

案例討論：“望梅止渴”與領導對錯

（三）管理流程是高效執行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

3.2 過程管理與結果管理中的流程控制

3.3 五環管理理念

3.4 流程建立與企業內部的“模擬”市場化