輕松經營保險高端客戶培訓

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課程大綱

一、組織財富的變化

1、中國財富市場的變革

2、從福布斯看世界財富結構的改變

3、美國次貸危機與未來十年的中國

4、《貨幣戰爭》到底說的是什么

5、存款保險制度下的財產平衡

小組研討：如果你是一個中國式富豪，未來五年你如何規劃？

二、壽險銷售趨勢的變化與認知

1、高端客戶眼中的保險

2、高端客戶需要什么樣的保險

3、銷售人員在提供什么樣的保險服務

4、生活銷售法則輕松成交高額保單

A、跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣

B、客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比

C、不了解高端客戶的生活習慣與消費方式

D、不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較

E、開拓客戶平臺階段（能開發的都開發了，不能開發的再也無話可談）

F、、客戶明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺

小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調整？
走進高端客戶的心

建立高端客戶基本認知一、高端客戶價值體系

1、高端客戶價值體系概述

2、讓高端客戶喜歡上你

3、讓高端客戶給你介紹朋友

案例分析：保險教父—梅第的成長之路

4、和高端客戶相伴成長

小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？

二、高端客戶的開拓與培養

1、高端客戶的開拓渠道

案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬

2、高端客戶的開拓方法

案例：高爾夫球場上的高端客戶

3、顧問式客戶培養技術

三、客戶檔案的建立與維護

1、客戶檔案建立的原則

2、客戶檔案建立的標準

案例分析：百萬是記錄出來的

3、客戶檔案建立的三大功用

4、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

四、建立高端客戶持續轉介紹的秘訣

高端客戶轉介紹四部曲

小組演練：百萬轉介紹話術演練與通關