市場開發策略與推廣技巧培訓

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課程大綱
單元 經濟轉型與市場推廣創新

（一）市場低迷與新營銷變革

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向

案例：經濟發達地區的營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創新

2.4 數據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯網技術與營銷傳播

案例：如何成為時代的企業？

■ 單元 營銷策劃與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 單元 競爭市場中的創造力思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業的營銷經驗研究

2.1 證券業與家電業的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

2.4 渠道競爭與決勝終端

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

■ 單元 市場定位與營銷戰略規劃

（一）市場認知是營銷戰略規劃的前提

1.1 市場競爭主體分析

1.2 中國企業特征分析

1.3 中國消費者特征分析

1.4 市場監管缺位（越位）情況下的戰略選擇

1.5 沒有對錯，只有輸贏

案例：彩電市場競爭

（二）企業定位是營銷戰略規劃的路徑

2.1 企業核心競爭能力評估

2.2 企業增長的四種模型

2.3 目標市場確定的基本模式

2.4 企業市場位置及相應的營銷戰略選擇

案例：小型企業的市場突圍

（三）成功的企業營銷戰略規劃

3.1 營銷戰略制定的基本方法

3.2 戰略與戰術的統一

3.3 戰略制定過程中的專家作用

3.4 領導型企業的營銷戰略選擇

案例：產品線管理與區域線管理

■ 單元 品牌價值與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 單元 業績提升與消費購買研究

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 單元 促銷活動策劃與市場推廣

（一）促銷是差異化營銷實施的常態

1.1 月月有活動，周周有促銷

1.2 促銷：**直接的差異化營銷

1.3 促銷與差異化營銷戰略的關系

1.4 促銷策劃的基本路徑

1.5 促銷的五大特征

案例：企業促銷活動排期表

（二）促銷的策劃與實施

2.1 促銷策劃的九項基本內容

2.2 促銷活動實施過程中的三個關鍵點

2.3 策劃的統一與分地區差異化實施的矛盾處理

2.4 策劃與執行的關系

案例：促銷策劃全過程的講解