品牌與價值營銷培訓

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課程大綱

■ 單元 從“價格戰”到“價值戰”的新營銷變革

（一）市場低迷與新營銷變革

1.1 企業本質：創造價值，實現利潤

1.2 市場低迷加速第二次經濟轉型

1.3 經濟轉型中的市場機會分析

1.4 新營銷變革的方向：價值戰

案例：價值營銷模式分析

（二）信息化技術與新營銷變革

2.1 不同類型企業的營銷變革

2.2 從價格營銷到價值營銷

2.3 信息化技術與營銷創新

2.4 數據庫管理與營銷標準化

2.5 互聯網技術與營銷傳播

案例：成為時代的企業

■ 單元 狼性銷售團隊的心態修煉

（一）二流成品能否實現一流業績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷高手

（二）銷售團隊的心態修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 單元 價格競爭到品牌競爭的全面突破

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰能力

1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

1.3 行業間的營銷差距

1.4 全球只有一個喬布斯

案例：行銷與營銷

（二）跨行業的營銷經驗研究

2.1 證券業與家電業的對比性研究

2.2 產品競爭時代

2.3 市場競爭的加劇與促銷創意

2.4 渠道競爭與決勝終端

2.5 品牌競爭時代

案例：市場營銷的解決方案

■ 單元 客戶價值與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 單元 消費心理與終端銷售技巧

（一）傳統與數字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數字化時代的消費模式

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：商業銷售模式

■ 單元 業績提升與銷售工具提煉

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 單元 客戶溝通與經銷商關系強化

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

2.3 成交取決于客戶的接觸階段

2.4 客戶拒絕是銷售的開始

2.5 關鍵人的確定與拜訪

2.6 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？

■ 單元 銷售數據庫與營銷標準化

（一）銷售數據庫與銷售漏斗的建立

1.1 銷售漏斗的概念導入

1.2 銷售漏斗管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運用銷售漏斗實現營銷的標準化管理

案例：避免業務員跳槽導致的業務損失

（二）銷售漏斗的實戰運用

2.1 銷售漏斗進入的原則

2.2 銷售漏斗的基本要求

2.3 銷售漏斗的定期管理制度

2.4 銷售漏斗管理系統與考核

案例：如何避免業務員之間的惡性競爭

■ 單元 優質服務與品牌價值提升

（一）服務質量不確定性中的文化提升

1.1 服務與品牌的口碑

1.2 優質服務的基本要求

1.3 難纏的客戶

案例：工資是誰給的？

（二）優質服務的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規范化

2.4 服務體系的雙循環控制系統