經銷商聯合生意計劃培訓

經銷商聯合生意計劃培訓課程/講師盡在經銷商聯合生意計劃培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”經銷商聯合生意計劃培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】

一節 經銷商管理基本功

一、廠商合作的本質認知

1、經銷商不可回避、不可替代

2、廠家業代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質在于“交換”！

二、經銷商管理基本功

1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）

3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶項目）

4、高效的經銷商激勵（CP）

互動：經銷商管理疑難問題破解
第二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）

一、認識經銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）4、這是一個比較綜合的課題，對業代能力要求也是綜合的

對生意的理解
以事實（如數據）為基礎
結構性的思維能力
二、聯合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）

三、JBP執行過程的典型誤區

1、數據沙漠

2、觀點孤島

3、銷量回顧

4、自說自話
第三節 經銷商區域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經銷商的業務回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系2、相關指標評估（信息收集）