客戶拓展技巧培訓

客戶拓展技巧培訓課程/講師盡在客戶拓展技巧培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”客戶拓展技巧培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

【課程大綱】

一節：成為以客戶為中心的銷售顧問

買方關注點的不斷變化

買方是如何進行評估及購買的

建立以對方為中心的銷售行為準則

第二節：政治結構

確定非正式的政治結構以及所有行政決策團隊的參與者，并建立關系圖。

確定復雜組織結構中的參與者。

認識到職位等級并不等同于權力。

練習高層決策以及發掘組織顧問和高層決策者的技能。

編制組織結構圖。

第三節：吸引客戶

以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:

優化準備工作

RAS(Reticular Activating System)原則

制定 UPS(Unique Positioning Strategy)獨特定位戰略

成功地進行介紹

吸引客戶的原則

處理“錯誤的”反對意見

第四節：挖掘需求

挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:

如何評估機會

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程

提問：澄清式問題，GAP問題

如何有效傾聽

第五節：打造價值

對建議的產品及服務進行價值打造:

理解不同種類的回報: 感性，理性，生存

用以對方為中心的利益證實相應的回報

產品差異性產生的回報

能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通

確定承諾的障礙

第六節：獲取承諾 推進銷售機會

識別客戶/意向客戶的承諾:

推進關系的四個步驟

確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平

識別下一個適當的事件并與客戶達成協議