CDSM大客戶銷售培訓

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【課程內容】

一節：成為以客戶為中心的銷售顧問

買方關注點的不斷變化

買方是如何進行評估及購買的

建立以對方為中心的銷售行為準則
第二節：理解建立信任、信用及融洽的關系的重要性

什么是信任

什么是信用

什么是融洽的關系

以客戶為中心
第三節：客戶驅動的七步銷售流程

1：了解客戶

客戶業務驅動因素

客戶關鍵成功因素

拜訪前的準備

2：驗證商機

買方動機

四種關鍵銷售行為一、二

3：評估商機

四種關鍵銷售行為三

4a：制定解決方案

4b：建議解決方案

你的價值主張

四種關鍵銷售行為四

有效的利益闡述

獨特的業務價值

5：協商和結束

協商成功的關鍵因素

異議處理的五個步驟

6：實施和部署

7：延伸和擴展
第四節：銷售語言

管道 Pipeline

銷售高預測Forecast

銷售周期 Sales cycle

銷售機率 Probability

Run rate
第五節：管道管理

管理的衡量標準:

形狀

交易規模

漏斗速度

第六節：銷售計劃

銷售規劃的五個層次:

拜訪/致電

銷售機會

客戶

地區

業務/客戶群