大OTC營銷的三個培育

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【課程大綱】

一單元：“新醫改”政策環境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）

OTC市場現狀及未來3年產品線發展趨勢

政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作

互聯網 藥店 診所等新型零售方式新機遇

“電子處方”破解處方藥管理難題

目前連鎖、單體藥店規模、現狀及品類選擇趨勢

討論：**上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？
第二單元：產品培育（2.5小時）

新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革

大OTC新普藥的產品線分類

廠家品牌、利潤空間、品項寬度對藥店整體利潤貢獻度的影響

產品培育的幾個重要要素（重點）

產品培育中的生命周期管理

互動探討及點評：就產品培育話題，談談你對這個問題的一些思考
第三單元：客戶培育（3小時）

客戶分類、升降級及客戶維護的年度計劃制定與案例分享

客戶滲透與信息分析

客戶維護的差異化打造

案例：“店企”敬老公益活動

KA客戶開發與公關

留下良好印象，先將自己銷售出去

新形勢下大OTC零售終端客戶的培育

新形勢下大OTC產品渠道客戶的培育

新形勢下大OTC產品醫療機構客戶的培育

“新農合”縣級醫院、衛生院（所）、衛生室、診所的客戶培育

基層醫療機構開發的基本思路
第四單元：消費者培育（2.5小時）

消費者培育可執行的活動有哪些

大OTC營銷的其他50種促銷組合工具

藥店促銷活動策劃（主題、內容、宣傳、活動氣氛營造、預算、執行要點、總結）

可選擇的促銷節慶日及疾病日

案例：促銷推廣策劃（春、下、秋、冬）

互動探討及點評：就消費者培育話題，談談在你的工作中能做哪些變？還有什么好的建議？
第五單元：新形勢下主管與代表如何協作提升銷售業績（3.5小時）

如何審視自己市場開發的不足（SWOT分析：公司、政策、產品、人；潛力？）

如何審視你的各級客戶及改善建議？（機構、個人、情感）

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的產品潛力及改善建議？

削弱競爭者以提升銷量

如何合理利用公司資源以提升銷量；

利用客戶資源進行市場深度開發以提升銷量（協議排他）；

信心與自我設限對信心的影響以提升銷量
第六單元：提問與互動交流（0.5小時）