試劑器械耗材大客戶培訓

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【課程大綱】

一單元：當前醫藥法規與政策環境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時)

1、試劑、器械耗材市場現狀及未來前景展望

2、新醫改政策環境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰
第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關策略 (1.5小時)

1、塑造你的專業學術形象及行為建設與業績的關系

2、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？

3、院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關鍵人物價值取向分析

4、馬斯洛五層次需求分析醫院各層級客戶心理需求及如何滿足

5、院長、器械科長、科室主任等攻關技巧（3個實操案例）

6、產品或項目入院策略的制定（買賣點、SWOT分析、進院手冊）
第三單元：成功說服大客戶接受項目和合作的洽談技巧（3小時）

1、交流與點評：客戶接受我們的要求與合作基于哪些要素？

2、在“新醫改”形勢下，醫院決策層在想什么（困惑、心理分析）

3、大客戶喜歡什么樣的來訪人員

4、大客戶喜歡接什么樣的說服內容

5、如何快速成長為優秀的商務游說者？

6、如何**雙贏談判達成合作協議：

7、洽談過程解析：

（1）洽談準備:為自己準備；為對方準備；

（2）洽談策略

（3）如何洽談（時間、環境、位勢、團隊等）

（4）如何達成協議（語言、行為符號等）

8、雙贏談判的報價的原則

9、怎樣作出談判讓步

10、如何有效化解大客戶在價格上的殺價

11、企業可以談判的價碼有哪些？

12、業務洽談中經常犯的一些錯誤

13、大客戶作為“買手”常用的談判技倆解析
第四單元：試劑、器械耗材銷售精英如何做好大客戶管理與維護（2小時）

1、如何設計滿足客戶的機構利益、個人需求的差異；

2、大客戶分類及維護的年度計劃制定與案例講解

3、銷售精英如何做好收益管理做好大客戶維護

（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）

4、試劑、器械耗材大客戶維護的差異化打造

（哪些做法可以產生差異化：公司、產品、政策、促銷、人）

5、如何與大客戶建立深層次的友誼與信任

6、交流與點評：你公司有哪些資源可以幫助你做好大客戶的長期維護工作？