提升商務招商洽談能力培訓

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【課程大綱】

第一單元：當前醫藥政策對醫藥招商企業的影響（3小時）

城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢

醫療機構“二元化”“全民醫保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫藥營銷的影響

“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫保支付方式改革”對醫藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫藥營銷的壓力及應對

醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥營銷的影響

新版GSP的執行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響

代理商傭金制下的財務安全操作建議(利潤實現方式、沖帳問題的解決新方案)

新形勢下代理商的心態與代理轉型升級

新形勢下代理商市場推廣模式的轉型建議與臨床安全操作

新形勢下藥企招商后的代理商管理新趨勢

新形式對醫藥企業營銷人員素質新要求及心態重塑
第二單元：醫藥企業招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）

新代理商選擇標準與渠道分析

什么情況適合放到省總代？利弊點分析？條件？期限約定？

什么情況下適合選擇性分銷或密集型分銷？

渠道寬度深度問題

根據目前產品特點，如何根據不同地區、不同階段進行渠道結構設計（醫藥公司）

代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

渠道商的培育與“消藩”并舉

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫院？

代理商的管理準則和管理要點

如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合

如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

代理商代表的培訓、協訪、輔導

如何引導代理商做好“收益管理”

如何引導代理商能同我們一起推廣產品

如何協助指導代理商提高其對經銷區域完整覆蓋？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服務—贏得長期回報

個人、企業信譽、團隊協作在客服中的體現（誠信、速度、守時、客戶**、協作）

如何與代理商建立長期穩定的關系，采取何種激勵方式

小組討論：
第三單元：如何成功說服代理商代理我們的產品的洽談技巧（3小時）

判斷大客戶溝通風格的標準

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

如何與代理商更順暢溝通

在“新醫改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析）

代理商喜歡什么樣的招商人員

代理商喜歡接什么樣的說服內容

如何快速成長為優秀的商務游說者？

如何**雙贏談判達成代理協議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達成協議

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解代理商在價格上的殺價

醫藥企業可以談判的價碼有哪些？

代理商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協議要項與約束性條款的制定

小組討論
第三單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（1.5小時）

反商業賄賂形勢下的臨床安全操作建議

學術推廣中廠家與代理商的分工合作

學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

不良反應風險的防范、控制與危機處理方案

學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執行

學術推廣的幾種形式與開展方法

如何做好中藥注射劑學術科內會？
第四單元：醫藥招商經理如何協助代理商團隊提升全科室銷量（1.5小時）

對代理商已開發醫院的潛力挖掘和上量方法

（聯合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫院的銷量

（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫生處方的推動力與反對力）

如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業績

（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續優勢發揮）

“兩限”制度對銷售業績提升的貢獻
第五單元：現場提問與交流互動（0.5小時）