精準客戶營銷培訓

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【課程大綱】

一、互通：理念與心態

1、 顧問式銷售的概念

2、 客戶經理的價值和意義所在

3、 你在做什么——如何傳遞價值、創造價值

4、 我是誰——如何精準自我定位

5、 專業顧問應該具備的素質

二、明心：如何做到知彼

1、 我們的目標在哪里

2、 傳統銷售對客戶認知的誤區

3、 購買需求細分

4、 如何認識并了解不同的需求

5、 客戶的購買特點分析

6、 慧眼識珠——快速判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講

1、 四個特點

2、 六步分析

3、 銷售和購買流程的比較

4、 三個模式

四、細致：精準客戶開拓

1、 客戶定位的三個緯度

2、 七問精準定位目標客戶

3、 判斷銷售機會的五大問題

4、 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析

1、 快速收集訊息——四步走

2、 如何設定強制購買魔方

3、 客戶購買決策的五種角色和六類人員

4、 判斷關鍵角色的EHONY模型

5、 制定銷售思維導式

六、同理：建立信任

6.1 客戶關系發展的四個階段

6.2 快速打造信任核心

6.3 建立信任的五種方法

6.4 客戶四種溝通類型與應對策略

七、因勢：挖掘需求

1、 學會設身處地

2、 客戶的七大需求

3、 繪制客戶需求樹

4、 Spin的需求開發過程

八、利導：呈現價值

1、 FABE法

2、 如何介紹產品才有吸引力

3、 如何讓產品**具競爭優勢

4、 如何讓客戶自己深刻了解產品優勢

5、 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業績我有

（一）客戶控制力訓練

1、 無懈可擊的銷售心態

2、 客戶接待訓練

3、 像主人一樣說話（如何迅速占據主導）

4、 需求分析訓練

（二）產品呈現力訓練

1、 產品介紹訓練

2、 如何讓利益更有說服力

3、 客戶跟蹤訓練

（三）談判控制力訓練

1、 異議處理訓練

2、 購買需求切入訓練

3、 協商成交訓練

十、收官：促成與售后

1、 把握客戶的秋波

2、 臨門一腳十步走

3、 差異化服務

4、 如何讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧