銀行對公客戶經理營銷培訓

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課程大綱

一章、營銷終極差異

1、無法復制的利器

2、永恒的功課

3、資源整合–我們的核心競爭力

4、客戶關懷—超產品競爭

第二章、大客戶的多維開發

1、公私業務的多維開發

2、貸款與存款的多維開發

3、借貸業務與服務收入的綜合開發

4、授信方案設計

第三章、授信方案設計

一節、授信方案設計四段式

第二節、了解現狀

1、客戶現狀

2、客戶的客戶

3、同業現狀（客戶自身狀況與同業競爭狀況）

第三節、客戶需求實分析

1、流轉需求

2、信用需求

第四節、授信方案設計基本原理

1、授信方案要素分析

2、三維設計模式

第五節、授信方案應用模型

1、周轉性融資的授信模式

2、超市的授信模式

2、外貿企業的授信模式

3、供應商的授信模式

4、經銷商的授信模式

5、季節性銷售的授模式

6、押金定金需求的授信模式

7、綜合需求授信方案

8、項目貸款的授信模式

9、案例:設計程序演示

第六節、授信方案的競爭性設計

1、定價競爭

2、擔保競爭

3、效率競爭

第四章 、銀行增長方式準備與營銷轉型

1、銀行營銷功能轉型：

由單一-資金供應商向資金、信息和技術綜合供應商轉型融資模式設計

2、客戶經理技能轉型：單一技能銷售技能向復合技能轉變

3、生產運行中的營銷深化

4、投資業務中的營銷深化

5、 銀行營銷深化對客戶經理的要求