客戶經理全流程銷售技巧培訓

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【課程大綱】

前言：激發潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、現在的銷售市場為什么越來越難做？

B、客戶銷售心態的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

A、**容易打動客戶的時候有什么共同的特征？

B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”

思考：

1、**銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發銷售欲望與行動力
第一講 客戶營銷理念――瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

2、客戶五級分類

3、80/20 營銷法則

4、新木桶原理實戰應用

5、新客戶開拓VS現有資源開發策略

6、SWOT市場分析應用技巧

——有那些可操作性強的策略與戰術？

討論思考：現有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發？從而找出銷售策略與方法。

第二講 如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面

案例：讀心—–洞悉顧客心理

A、顧客三大購買動機

B、男人和女人的購買動機與心理分析

C、不同年齡顧客的成交購買心理

D、分辨購買決策人

E、消費決策過程

2、電話邀約話術設計

A、我是誰？

B、我要跟客戶談什么？

C、我談的事情對客戶有什么好處？

D、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

E、顧客為什么要見面？

F、顧客為什么現在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

A、客戶異議處理

正確認識客戶異議
面對異議的正確心態
欣喜心態
感恩心態
B、客戶問題異議處理方法

我沒時間
我很忙
下次再說
我考慮考慮
我已經和XX銀行合作了
思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關系？，采用什么樣的方式與他們打交道？

第三講 客戶需求快速甄別技巧――談到點子上

1、為什么他們愿意購買

A、了解顧客的兩大購買動機是什么？

B、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

A. 客戶需求分析

B. 客戶需求類型

C. 產品與需求的結合度

D. 組合式客戶需求判斷

E. 客戶行為習慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

A. 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

B. 自我測試:自己屬于什么性格？

C. 針對四種客戶性格的溝通技巧

D. 針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第四講 學會自我把脈——產品優勢賣點設計

1、我們的賣點是什么？

創造與創新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力分析

A、如何有效確立**賣點？

B、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

C、把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則

3、銷售策略方法與價值塑造

A、企業模式塑造――甲把產品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

B、賣點塑造—–產品的好處和利益點設計，引流模式設計

C、案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露

D、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

質量賣點
功能賣點
品牌賣點
風格賣點
文化賣點

第五講 一顆子彈一個敵人——有效促進成交的戰術

1、學會將項目推進肢解:

A、確定主題拜訪的脈絡

B、擬定項目進展速查表

C、一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

2、面見客戶談判前的準備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

如何與對方快速建立優秀的**印象？。

3、臨場應變如處理顧客的異議

A、客戶問題異議處理方法

提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
B、臨場應變以把握促成信號

促成信號的把握
什么是促成信號？
動作、表情、語言、關注度、點頭
4、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧

A、力量型顧客的應變處理和成交模式

B、完美型顧客的應變處理和成交模式

C、平和型顧客的應變處理和成交模式

D、活潑型顧客的應變處理和成交模式