銀行高端客戶營銷溝通培訓

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【課程大綱】

導 論 大話銀行營銷

一講、 銀行高端客戶營銷理念

1、國內銀行營銷管理現狀

2、客戶五級分類：正常、關注、次級，可疑、損失

80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業務重點

4、金融政策VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰術？
第二講、 銀行高端客戶購買心理分析

討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
1、戰略性大客戶營銷框架模型

2、銷售的四種力量（從行為動機看銷售）

發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
3、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現差異化營銷

與現金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

瞄準你的客戶群（找對關鍵人）
銀行高端客戶消費心理分析
目標客戶的公關切入口及產品結合點

第三講、 從心理學看銀行高端客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

匹配度、信任度
安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導向的銷售心法

確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
不可忽視的灰色需求分析與注意事項
如何聽出話中話？
課堂討論：中醫與銀行營銷
5、中國式客情關系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關系的總體策略

建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

第四講、銀行高端客戶溝通技巧

1、高端客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈

溝通重在溝“心”
笑：有笑才有“效”
看：先看才能“侃”
聽：能聽才得“挺”
問：會問才多“聞”
說：巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
3、 高端客戶的性格分析與溝通

表現型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導型溝通模式分析
親切型溝通模式分析