理財經理電話邀約銷售培訓
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課程大綱
第1講. 電話邀約、電話銷售理念提升及精益方法突破
1.1 電邀、電銷工作的產業局面
l 行行業業在開展
l 亂象叢生需規范
l 誠信規范是底線
l 專業價值是關鍵
案例及演練：
l “誠信”解讀：
理財產品介紹“三點法”應用：“優點 不足”
l “價值”解讀：
哪些是對客戶“有價值”的信息
1.2 電銷問題隔離：清晰化、前瞻性
l 不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3 提升理念做電銷
l 士氣比武器更重要
l 電話邀約“剩著為王”
l 視頻分析，觀點概括
1.4 精益電銷工作方法
l 細分客戶——“MAN原則“的應用演練
l 總結規律——外呼“時間窗口”的選擇
l 解決方案式銷售——產品的匹配度
案例及演練：解決方案式銷售中五種層次的話術匹配
1.5 電銷技巧提升之“蜘蛛式”
l 客戶細分之“四象限分析法“的應用演練
l 電銷溝通“三點法“的應用演練
1.6 電銷技巧提升之“螞蟻式”
l 廣告語的解讀
l 區分賣點與買點
l 視頻：先贊同再說服
案例及演練：常見四種銷售異議的話術應用演練
1.7 電銷技巧提升之“蜜蜂式”
l 如何在電邀、電銷溝通中提煉信息
l （學 習）*反復=變
第2講. 電銷“武備庫”的打造及話術應用演練
2.1 解壓“電銷”定義，探求進階指南
l 區分推銷、銷售、營銷
l 電銷需要多元溝通
l 電銷需要建立號碼與人的信任
l 電銷需要經營客戶關系
2.2 “層次為先”的電邀、電銷話術應用演練
l 開場白的四要素
l 分場景“層次為先”的話術應用演練
l 客戶要求發信息婉拒的“三點法”應用
l 電話跟進的兩種話術預案
l 銷售后回訪客戶滿意后的應答三層次
l 銷售后回訪客戶不滿意的應答三層次
2.3 說好三句話，服務90分，邀約商機成
l 服務承諾
l “二選一”或“主動說”
l “關注人”或“個性化”
l 電銷場景應用演練
2.4 電邀、電銷過程中的“漏斗模型”
l 建立信任
l 探尋需求
l 產品展示
l 促成交易
2.5 電邀、電銷過程中客戶心理預期的八大方面
l 咨詢性建議、購買理由、其他買家
l 肯定客戶、與眾不同……
2.6 電銷需要滿足客戶的其他多元需求
l 有禮有助
l 專業易懂
l 效率回應……
2.7 概括：電銷高手的技能“武備庫”
l 熟悉產品 服務
l 細分客戶
l 掌握流程
l 溝通技巧
l 電銷方法
l 團隊作戰
2.8 電話邀約話術的工具應用及演練
l 魅力倍增的“金句口頭禪”
l FABE銷售工具在話術設計方法
l SPIN銷售工具在話術設計方法
l ROPPA等銷售工具在話術設計方法
l AIDA等銷售工具在話術設計方法
l LSCPA等銷售工具在話術設計方法
l 話術案例的精益設計案例及演練
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