DDPA解決方案式銷售培訓

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課程大綱
認知篇：全面認知解決方案式銷售

教學目標一：哪些因素決定銷售者無法實現卓越的業績

教學目標二：為什么原有的銷售方式在今天已經變得無效

教學目標三：為什么客戶需要定制化的解決方案

教學內容1： 銷售者面臨的三大挑戰

教學內容2： 什么是解決方案式銷售

教學內容3： 解決方案式銷售的目標、原則和方法

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

教學目標四：什么是為客戶著想

教學目標五：我們應該為客戶想什么

教學目標六：如何真正地做到為客戶著想

教學內容4：“為客戶著想”的含義

教學內容5：客戶需求的兩種類別

教學內容6：為客戶著想的關鍵方法
方法篇：銷售模型**步——發現

教學目標七：什么是好的“問題”

教學目標八：如何發現客戶的“問題”

教學目標九：如何讓客戶參與到銷售中

教學內容7：“好問題”的四個標準

教學內容8：從多種渠道搜集“問題”

教學內容9：讓客戶參與銷售的商業理由
方法篇：銷售模型第二步——診斷

教學目標十： 如何獲得“診斷”的權力

教學目標十一：應該“診斷”哪些內容

教學目標十二： 如何讓“診斷”逐步展開

教學內容10：診斷“問題”的表現

教學內容11：診斷“問題”的原因

教學內容12：診斷“問題”的影響
方法篇：銷售模型第三步——提議

教學目標十三：如何匹配客戶的需求

教學目標十四：如何避免陷入“價格競爭”

教學目標十五：如何贏得客戶的競爭傾向性

教學內容13：界定客戶的期望

教學內容14：展示你與競爭對手的不同

教學內容15：提議工具《與眾不同實力表》
方法篇：銷售模型第四步——收獲

教學目標十六：如何推進銷售進程向前發展

教學目標十七：如何獲得可測量的銷售成果

教學目標十八：如何應對客戶說：“考慮一下”的挑戰

教學內容16：什么是“行動承諾”

教學內容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”

教學內容18：客戶說：“考慮一下”的應對方法
實戰篇：情景案例工作坊

教學目標十九：**案例強化課程知識與技能

教學目標二十：**案例掌握工具的使用

教學目標二十一： 針對個人案例擬定行動計劃

教學內容19：情景案例研討 “方啟明的銷售困局”

教學內容20：銷售工具—《銷售準備工作表》

教學內容21：《個人案例行動指南》
轉化篇：培訓效果轉化

教學目標二十二：固化教學內容，形成長期記憶

教學目標二十三：展開行動學習，促進技能提升

教學內容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

教學內容23：《行動學習計劃表》