關鍵客戶競爭性銷售培訓

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課程大綱

第一單元 挑戰——復雜銷售

1. 失控帶來的八大傷害

2. 今天的大客戶銷售何以如此復雜？

3. 峽谷和坩鍋——競爭性評估

4. 團隊中的7種類型的銷售專才

5. 競爭優勢的軍火庫

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍”——團隊合作
第二單元 解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售

1. 價值——將方案與痛苦鏈接起來

2. 資源分配——篩選準客戶

3. 競爭——建立競爭傾向性

4. 策略——掌握決策過程

5. 政治——向實權人物推銷

6. 團隊精神——溝通戰略計劃
第三單元 大客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略
第四單元 成功的銷售會談（挖掘客戶需求）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期需求調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練
第五單元 如何判斷大客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第六單元 市場情報支持與差異化策略

1. 市場表現及發展趨勢

2. 公司產品及價格

3. 競爭對手調查

①競爭對手產品狀況

②競爭對手公司狀況

③競爭對手人員狀況

◇工具表格：競爭對手調查表

3. 我們與競爭對手的客戶

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

◇工具表格：客戶基本情況調查表

4. 我們和競爭對手銷售渠道與策略

5. 我們和競爭對手售后服務滿意度

以上五個命題開展小組討論，運用SWOT分析，給出優化方案。
第七單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策