項目型銷售業務流程管控培訓

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課程大綱

第一單元 項目型銷售推進流程概述 20分鐘

1. 項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程

2. 項目型銷售里程碑與成功標準

3. 項目型銷售人員的績效與考核

◇思考：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？
第二單元 項目型銷售業務流程管控——太極推手八式

**個流程： 客戶規劃與電話邀約 30分鐘

1. 客戶規劃

① 獲得市場和客戶信息的7個渠道

② 市場和客戶信息收集的7個內容

2. 客戶ABC分級管理

3. 客戶開發的4個方法

4. 電話邀約4步驟

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶基本信息登記表》
第二個流程： 深度接觸 90分鐘

1. 客戶拜訪6要點與5原則

2. 初步需求調研

① 挖掘客戶需求的3種提問技巧

② 需求調查提問四步驟——SPIN

◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN BAF實戰情景演練

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第三個流程： 提交初步方案 30分鐘

1. 初步方案設計與修改的3個要點

2. 對客戶的采購標準進行5點建議

3. 客戶信息收集的5個要點

4. 客戶關系的維護與發展3個要點

◇工具表格：《初期調研報告》

◇工具表格：《客戶意見反饋表》
第四個流程：方案演示與技術交流 30分鐘

1. 方案演示與技術交流的5個目的

2. 進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則

3. 產品及技術知識的準備

4. 方案解說4要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》
第五個流程： 需求分析與正式方案設計 20分鐘

1. 需求分析的2個目的

2. 正式解決方案的內容必須滿足5個要求

◇工具表格：《關鍵決策人員基本信息表》

◇工具表格：《方案說明書》
第六個流程： 高層公關 30分鐘

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

◇工具表格：《競爭對手分析表》

◇工具表格：《影響因素分析表》

◇工具表格：《強化客戶關系計劃表》
第七個流程： 商務談判 90分鐘

1. 控制客戶期望值

2. 報盤與接盤

① 不接受客戶的**次還盤

◇ 案例：接受**次還盤的結果

◇ 視頻觀摩：不能簡單說“不”

② 如何應對客戶的**次還盤？表情/手勢/眼神

3. 磋商

① 讓步的3個技巧

◇ 視頻觀摩：條件換條件

◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

② 亮出底牌的4個技巧

③ 打破僵局的3個技巧

4. 達成協議

① 阻止談判的3個技巧

② 達成簽約及關系維護

◇工具表格：《關鍵采購標準清單》

◇工具表格：《商務談判計劃書》

◇工具表格：《談判記錄表》
第八個流程： 簽約成交 20分鐘

1. 簽約成交的兩大原則

◇工具表格：《售前與工程實施交接單》

◇工具表格：《異常客戶信息表》