醫藥代表銷售技能提升培訓

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課程大綱
一、醫藥行業分析與政策解讀

1.新醫改進程及對市場的影響

2.醫藥醫療行業加速整合

3.藥企進入四輪驅動的“汽車”時代

4.醫藥行業未來競爭的四個方向

5.新醫改需要尋找新出路

6.未來五年，醫藥企業戰略目標架構

7.處方藥營銷的三重境界
二、了解醫生客戶及其需求分析

1.醫學訓練：醫生是如何“出爐”的

2.臨床醫學決策和藥物選擇決策

3.醫生處方行為分析

4.影響處方習慣的因素
三、醫藥代表的銷售拜訪技能提升

1.銷售拜訪的三要素

2.怎么做新產品的拜訪—HITEC模式

3.怎么做老產品拜訪

4.拜訪前的準備工作有哪些

客戶分析、客戶檔案、拜訪目標、拜訪策略、著裝及心理準備

5.拜訪時，容易出現的8個障礙

1）醫生太忙 2）醫生心里滿了

3）有關產品的負面傳聞 4）可惡的安保和守門人

5）謝絕醫藥代表拜訪 6）醫生對藥物有錯誤認知

7）不可預知的副作用 8）有關藥物費用的爭執

6.拜訪各類客戶的目的及方法提升

拜訪醫生的目的及拜訪要素

拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的

拜訪零售藥店營業員的目的

7.各類拜訪時間節點的把控（特別是醫生）
四、醫藥代表與客戶溝通技能提升

1.開場白—選擇問候語很關鍵

2.探尋階段—SPIN銷售探尋需求法

3.介紹產品階段—FABE銷售介紹法

4.處理異議階段—LSCP處理銷售異議法

5.締結銷售階段—改變醫生習慣和提升忠誠度

6.探尋問題的種類

1）限制式提問（YES／NO） 2）5W2H問句法

7.介紹產品的專業度—溝通說服技能

1）如何提升說服力—荒島求生的游戲

8.締結成交時的肢體語言—判斷客戶需求偏好
五、不同藥品的營銷策略及開拓

1.處方藥的院線營銷規劃

2.打造高績效的普藥營銷體系

3.如何應對醫藥招商變局

4．醫院銷售策略及模式分析

5.商業企業銷售策略及模式分析

6.終端門店銷售策略及模式分析
六、醫藥代表的關系營銷模式

1.中庸思想—一陰一陽謂之道（關系 價值=滿足需求模式）

2.了解人，了解行為模式—投其所好

3.讓客戶喜歡你—讓客戶信任你—讓客戶信賴你

4.客戶關系管理的三個要素

5.如何讓客戶從滿意變成忠誠

6.判斷醫藥代表和客戶關系程度的方法
七、真正改變處方習慣的秘訣和醫藥代表常犯錯誤

1.一切從關系開始

2.改變，始于醫生自己想改變

3.如何成功組織學術推廣會指導

4.醫藥代表常犯錯誤案例

1）把自己放在病人之前 2）不尊重忙碌的醫生

3）談論其他醫生的處方量 4）只談生意，不談感情

5）拜訪時，常說競爭產品的壞話

6）急著套近乎 7）回避藥物的不良反應和缺點

8）醫藥代表沒影了 9）缺乏后續支持和服務體系