網點服務營銷技巧培訓

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課程大綱
模塊1：客戶價值判斷方法與技巧

1、廳堂內識別推薦的崗位銜接

2、廳堂內各崗位識別推薦銜接

3、大堂經理團隊協作的樞紐

4、大堂經理崗位職責

5、大堂經理識別推薦流程及技巧

6、三種狀態下的客戶識別判斷法

7、廳堂識別的四個技巧

8、分區布局示意

9、大堂經理的站位

10、不同客戶的推薦方法

11、柜員識別推薦流程及技巧

12、柜員識別推薦流程圖

13、柜員識別推薦七步

14、識別推薦演練

15、小結：提問、演練、點評

模塊2：服務規范與溝通技巧

1、服務規范

2、積極的溝通心態

3、什么是溝通

4、溝通失敗的主要原因

5、高效溝通的三大秘訣

6、十五種職業的客戶溝通技巧

7、人際風格溝通技巧

8、小結：提問、演練、點評

模塊3：客戶需求分析方法與技巧

1、客戶識別三要素-MAN

2、客戶金融服務需求的五層次

3、不同職業客戶的金融需求分析

4、不同風險承受能力的金融需求

5、4種人性金融需求

6、了解客戶—KYC法則

7、發現客戶真實需求四步法

8、了解客戶-KYC法則

9、探尋引導客戶需求—SPIN技巧

10、分組練習：有效提問的步驟

11、小結：提問、演練、點評

模塊4：產品組合營銷方法與技巧

1、產品組合分類

2、理財規劃與產品組合營銷

3、客戶需求分析及對應金融產品服務方案

4、產品展示技巧：FABE

5、診斷式銷售

6、反對意見轉化為銷售機會八法

7、促成交易七法

8、客戶轉介紹技巧及話術

9、風險預警與后續業務處理

10、小結：提問、演練、點評

模塊5：客戶關系管理方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶分類方法

3、客戶維護方式與技巧

4、日常情感關懷

5、產品售后跟蹤

6、舉辦客戶活動

7、定期財富診斷

8、完善客戶信息檔案

9、處理好客戶投訴

10、小結：提問、演練、點評

模塊6：客戶價值提升方法與技巧

1、流程步驟

2、客戶價值提升方式與技巧

3、診斷式產品組合營銷

4、圈子營銷

5、電話邀約與異議處理