消費者行為與心理分析培訓

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課程大綱
1、 消費心理

客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？

作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？

您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。

您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？

消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
2、 銷售心理與行為分析

客戶為什么會消費？

買賣的核心要素

達成消費的核心

核心詞匯精講
3、 銷售人員如何了解客戶心理？

動機理論

指南針法則

榜樣的力量

關鍵按鈕

l 高成交率成交模式解析

l 專業銷售人員的價值主張

l 消費心理學與消費行為是什么樣的關系？

l 不同客戶的消費流程與專業銷售流程

l 案例研討
4、 客戶個性分析

“心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們如何影響“心”？

您知不知道一個人的“心”如何運作？

客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？

形形色色的客戶，我們如何去把握？

客戶需求狀況

l 完全明確型

l 半明確型

l 不明確
5、 客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應溝通方法
6、 客戶的個性分析

各種性格的優點與弱點

各種性格的互動：客戶溝通的策略

性格測試

研討
7、 客戶的個性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

案例研討

8、 溝通核心能力訓練

為什么有人不敢問？

不會問？怎么辦？

如何引導客戶？

如何不被客戶引導？

怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問

問的目的與方向

l 問題的方式與內容

l 高效溝通的四大類問題

l “問”的核心能力訓練

聽

l 聽些什么？

l 如何區分表相還是真相？

l 如何運用同理心聆聽？

l “聽”的核心能力訓練

辨

l 清晰信念與行為

l 清晰事實與真相

l 清晰目標與成果

應

如何回應？

l 回應什么？

l 應的方法與技巧

l 如何運用潛意識溝通？