個人客戶經理營銷技巧培訓

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課程大綱
模塊1：營銷能力模型

1﹒積極心態建立

2﹒客戶開發

3﹒需求分析

4﹒產品介紹

5﹒異議解除

6﹒締結成交

7﹒客戶關系維護

典型案例研討、分析與現場演練

模塊2：積極心態建立

1﹒壞心態對銷售的影響

2﹒抱怨的作用

3﹒恐懼的來源

4﹒心態調節工具

典型案例研討、分析與現場演練

模塊3：客戶開發

1﹒客戶開發的渠道

2﹒網點客戶開發

典型案例研討、分析與現場演練

模塊4：客戶鎖定

1﹒客戶關系建立

2﹒建立良好客戶關系的六大步驟

3﹒客戶鎖定

典型案例研討、分析與現場演練

模塊5：客戶需求分析

1﹒關于需求

2﹒廣義的客戶需求

3﹒對于理財產品的需求

4﹒客戶需求分析

5﹒提問式需求判定法

典型案例研討、分析與現場演練

模塊6：客戶需求創造

1﹒客戶需求創造的理論基礎

2﹒客戶需求創造的方法

3﹒客戶的痛苦點

典型案例研討、分析與現場演練

模塊7：客戶理財方案設計技巧

1﹒客戶全面理財需求的創造

2﹒收集客戶全面信息

3﹒分析和評估客戶的財務狀況

4﹒制定理財策劃方案

5﹒執行和監控客戶的理財方案

6﹒綜合理財方案

典型案例研討、分析與現場演練

模塊8：產品介紹技巧

1﹒前言

2﹒影響客戶購買的要素

3﹒產品介紹的七個技巧

典型案例研討、分析與現場演練

模塊9：異議解除

1﹒解除客戶異議的話術

2﹒解除客戶異議的流程

3﹒說服客戶的工具

典型案例研討、分析與現場演練

模塊10： 締結成交

1﹒客戶成交的信號

2﹒成交前的鋪墊

3﹒成交方法

典型案例研討、分析與現場演練