房產商務禮儀與銷售呈現培訓

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課程大綱

第一季課程：基礎商務禮儀標準訓練

一、商務禮儀概述

1.禮儀的定義與特征

2.商務禮儀的作用

3.商務禮儀的基本原則與要求

二、商務禮儀中的服務禮儀與職業形象

1、 職業著裝的基本原則：

個性原則 　　和諧原則 　　TPO原則 　　常見著裝誤區

2、 西裝及領帶禮儀

鞋襪的搭配常識 　　首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范

售房人員的著裝 　　培訓方式：分析、講解、提問

3、 銷售人員儀容禮儀

工作妝的規范 　發式發型的職業要求　銷售人員儀容的禁忌
培訓方式：講解、示范、點評
4、 商務場合的接待禮儀

A.迎客禮儀：

迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導。

走姿、站姿、座姿禮儀、握手禮與注目禮

B.會見禮儀：

位置座禮要求與禁忌　　敲門與進門禮儀要求 遞送物品要求與規劃

商務接待七步曲、商務拜訪五步曲。介紹、握手、名片的禮儀要求

C.乘坐交通工具的禮儀：

乘小轎車、的士、飛機、火車等

D.商務通訊禮儀：

電話禮儀、短信禮儀、傳真禮儀、網絡溝通禮儀

E.座次禮儀：

尊位的概念、常見場景座次禮儀——開會、乘車、會客、行進、談判、簽約等

F.饋贈禮儀：

選擇、贈送禮品的5W1H規劃及送禮技巧

G.日常接待禮儀中的常犯錯誤

第二季課程：呈現技巧（過渡篇）

一、銷售呈現技巧與方法應用

A、什么是銷售呈現

B、銷售呈現技巧要素

C、產品呈現的步驟

D、圖片呈現講解法

E、商務匯報技巧

F、視頻展示應用

二、銷售呈現技巧訓練與案例展示

訓練篇：現場小組展示點評

第三季：呈現你的營銷技巧

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的購房動機與心理分析

3、不同年齡顧客的購房心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問、切四步激發顧客需求

c) 顧客對房源的心理需要

d) 顧客對滿意的心理需要

e) 顧客的購買動機

營銷技巧二：銷售溝通心態與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態

a、文字

b、語 言 調

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步
營銷技巧三：溝通誤區與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

w 目標

w 方法

w 利益

w 心態

w 風格

4、溝通中的基本禮儀標準

w 敲門與進門

w 座肢與座位

w 話術：開門見山要點

w 心態與溝通模式

w 離開與跟進
第四季：找到你的銷售賣點
1. 我們的房源賣點是什么？

創造與創新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、賣點提煉讓同樣的房源感覺不一樣――房源吸引力與說服力修煉

a）質量賣點 b）功能賣點 c）品牌賣點

d）風格賣點 e）文化賣點