打造銷售魅力培訓

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課程大綱

第一部分 服務意識 & 銷售禮儀：服務就是營銷，禮儀也是競爭力

一、客戶購買的只是房產嗎

二、什么是卓越房地產銷售

三、工作態度決定人生高度

培訓方式：講解、分析、案例

第二部分 你的形象就是保利項目形象

一、發型發飾要求

二、男士面部修飾

三、女士淡妝規范

四、肢部修飾禁忌

五、著裝搭配與禁忌

六、置業顧問形象掃描

★置業顧問形象檢查與點評建議★

培訓方式：講解、案例、示范、展示

第三部分 儀態就是你的素養和氣場

一、基本儀態要求

1、站姿變化和禁忌

2、坐姿要領及變化

3、走姿的特例要求

4、接待的陪同引領

5、蹲姿規范與禁忌

二、置業顧問致意禮節

1、點頭致意的規范

2、鞠躬致意的規范

3、招手與揮手致意

三、置業顧問接待手勢

1、引領/指示/介紹

2、展示/遞與接（名片/樓書/戶型資料/茶水……）

3、接待手勢禁忌

四、置業顧問親和表情

1、親和微笑“三結合”

2、交往中眼神交流藝術

★置業顧問專業儀態訓練與糾正★

培訓方式：講解、案例、示范、游戲、操作演練

第四部分 樓盤銷售接待技巧

一、迎賓有禮

1、恭候迎賓的要求

2、致意時機的掌握

3、“三聲”與“三到”

4、接一顧二和招呼三

5、迎賓中的協助細節

★置業顧問專業儀態訓練與糾正★

二、見面與寒暄

1、寒暄問候的技巧（生/熟有別）

2、不忽視隨行人員

3、掌握熱情的“度”:舉止/距離/語言

4、自我介紹/名片

★置業顧問見面與寒暄訓練與糾正★

三、接待細節

1、三個主動與五個一樣

2、引領引導細節與技巧

3、接待中介紹沙盤技巧

4、售樓接待零干擾藝術

5、主動服務時機與把握

6、洽談區拉椅讓座的細節

7、奉茶/咖啡方位與儀態（無專門茶水員時講此項）

8、休息區客戶服務的細節

9、展示樓書/Ipad與戶型圖

10、上下樓梯進出電梯服務

11、進入工地陪同引領要求

12、上下電瓶車提醒溝通

13、建議參觀樣板間時機

14、樣板間鞋套服務細節

15、樣板間的引領與介紹

16、即將成交表現及試探

17、遞接卡票及合同細節

18、簽約服務禮儀及禁忌

19、置業顧問的崗中禁令

20、接待結束（未成交）道別與（成交）祝賀

★置業顧問接待細節訓練與糾正★

培訓方式：講解、案例、示范、參與

第五部分 高效客戶溝通

一、銷售溝通

1、置業顧問的首問負責制

2、獲取信任感的六大法則

3、記住并稱呼姓氏技巧

4、樓盤銷售“FAB”法則

5、介紹中怎樣感染客戶

6、恰當把握“七不問”

7、注意用客戶語言說話

8、如何詢問目的和需求

9、讓客戶積極參與溝通

10、接待中適當贊美藝術

11、注意表達積極傾聽

12、客戶溝通的微表情

13、銷售溝通中的禁忌

★置業顧問銷售溝通訓練與糾正★

二、客服用語

1、溝通的六道

2、中途離開時

3、需要配合時

4、客戶質疑時

5、客戶比較時

6、尋求建議時

7、提出職權外問題

8、交談溝通的忌語

三、電話溝通與營銷

1、銷售電話形象要求

2、打客戶電話時機

3、電話開場與結束

4、客戶電話預約藝術

5、電話記錄與復述

6、手機溝通的禁忌

★置業顧問電話溝通訓練與糾正★

四、異議/不滿處理

1、處理的首問責任

2、客戶的消火藝術

3、注意要快速收尾

4、客戶異議處理禁忌

培訓方式：講解、案例、示范、模擬、操作演練

第六部分 實戰模擬演練與考核

恭候客戶與迎賓的模擬演練

售樓大廳中引領與溝通演練

名片/樓書等遞接/交流演練

接待中客戶奉茶/飲料演練

介紹沙盤（樣板間）手勢/表情/語言

售樓大廳整體接待流程演練