銷售目標與業績管理培訓

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課程大綱

第一單元：什么是銷售目標管理

l 案例討論：沒實現的銷售業績

l 目標管理的概念

l 案例分析：目標的轉換有效性

l 小組討論：是什么在影響銷售業績的實現？

l 業績達成的五個關鍵點：目標、策略、計劃、資源、過程控制

第二單元：如何確定和分解目標

l 目標分解的四個維度

l 模擬練習：基于BSC的目標分解

l 目標的時間和空間分解法

l 目標與關鍵結果分解法

l 目標制定從SMART到SAIL

l 模擬練習：目標如何層層分解

第三單元：銷售策略與銷售計劃

l 產品壽命周期與銷售策略

l 波士頓矩形與銷售策略

l 銷售計劃制定的核心五要素

進度、目標、人員、資源、風險預案

l 模擬練習：銷售計劃制定

第四單元：如何做好業績管理

l 小組討論：什么是業績管理？

l 小組討論：業績管理的難點是什么？

l 業績管理的內容

環境偏差

目標偏差

質量偏差

進度偏差

費用偏差

l 業績管理的七大方法

標準管理

看板管理

報表管理

制度管理

溝通管理

經驗管理

滿意度管理

l 模擬練習：為某項工作設計管理節點

第五單元：課程回顧與總結