經銷商公司化運營管理培訓

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課程大綱

第一部分:經銷商公司化運營,提升老板的管理能力

2 非公司化運作的現狀及局限

2 公司化運作的好處

2 公司化運作的幾種模式

2 加強管理，提高公司化運作程度

2 建立高效組織架構及管理體制

2 由個體戶向公司組織化的過渡

2 經銷商老板怎么當

2 如何從管理升級到領導

2 經銷商團隊壯大后應該具備的領導能力

第二部分: 經銷商公司化運作的具體操作思路

2 規章制度不全,陳舊過時，工作銜接不流暢；

2 分工不明確，吃大鍋飯現象，

2 紀律松弛,管理混亂，人管人氣死人；

2 沒有統一領導，流程不完善；

應對策略：

2 四定:定崗位,定工作,定人員,定責任；

2 四個方面:職責,權限,工作內容與要求

2 檢查與考核；

2 行為規范化,管理制度化,工作目標化；

2 崗位責任化,行為文明化,衣著整潔化；

經銷商營銷觀念與思路十二大創新

2 由坐商向行商轉變

2 由銷售產品向經營品牌轉變

2 由經營向精營轉變

2 由銷售商向服務商轉變

2 由單兵做戰向戰略聯盟轉變

2 短期意識向戰略意識轉變

2 從銷售的理念向營銷理念的轉變

2 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

2 服務就是創造價值的理念樹立

2 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立

2 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

2 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

第三部分:經銷商團隊發展管理與用人技術

一：當好經銷商老板有三種境界

二：如何有效提升下屬業績？

2 建立早晚會提升體系

2 每天排出銷售龍虎榜

2 以會代訓提升下屬技能

2 銷售日志的有效管控

三：經銷商高效團隊強力打造

1、經銷商人才使用原則

2 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人

2 以業績論成敗，以市場論英雄

2 避親不避賢

2 人材、人才、人財、人裁

2、經銷商創新留人方式

2 關鍵人才關心什么問題

2 如何培養和留住80-90后員工

2 加強梯隊建設給人晉升空間

2 塑造魅力——領袖品格留人

2 愿景激勵——企業文化留人

2 用心待人——親情感化留人

2 溝通無阻——團隊氛圍留人

2 優者有股——事業共享留人

3、經銷商高效營銷團隊激勵

2 測試你的激勵藝術

2 銷售人員的職業生涯規劃

2 不同銷售人員的需求特點與激勵

2 認同與贊美

2 員工性格特征及激勵方式

2 有效的表揚

2 激勵方式的多樣化

2 批評的藝術

案例：某經銷商創新激勵機制巧留人案例解析

第四部分 ：終端銷售人員管理體系的建立

2 線路手冊的構成作用和使用說明。

2 客戶拜訪標準步驟動作分解

2 實例

2 人員檢核制度如何才能切實執行到位

2 怎樣讓業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力

2 終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例

2 管理表單運用。

2 （1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表

2 （2）執行報表管理的三個步驟

2 （3）如何給管理報表減肥

2 （4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己業務能力提升有幫助”

第五部分：終端業績突破——五大營銷切入利器

1、 高的鋪貨率——讓產品無所不在

2 鋪貨的4P策略制定

2 鋪貨的原則

2 鋪貨的四種形式

2、 優的陳列面——讓產品賞心悅目

2 終端生動化的作用

2 生動化陳列的十六大法則及例舉

3、 差異化的終端促銷——讓產品魅力無限

2 終端促銷的設計原則

2 促銷設計的流程

2 終端促銷設計的5W2H法則

2 面對促銷資源不足如何做促銷？

2 如何進行有效終端攔截？

2 促銷管理常見的問題

4、 完善的終端客情——讓產品脫穎而出

2 良好客情關系的標準

2 打造良好客情關系的高境界——經商不言商

2 完美客情關系打造技巧

第六部分：經銷商資產倍增的保障—廠商凝聚共贏

2 代理商和廠商是單純的魚水關系？

2 代理商與廠商的關系實質

2 雙贏才是大格局

2 廠商密切合作的原因

2 廠商如何實現戰略聯盟

2 選對池塘釣大魚的商業智慧

2 .密切廠商客情關系

2 超額完成銷售任務

2 邀請廠家高層到區域市場考察

2 處理好與基層銷售人員的關系

2 整體劃一的營銷政策執行能力

2 廠商凝聚共贏發展共創新輝煌