精準營銷話術規劃培訓

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課程大綱

1

定義篇

-精準營銷-

w 準確的目標群體

w 準確的產品

w 準確的銷售話術

0.5

小時

銀行卡中心對于客戶資料的掌握是相對完整的，所以，我們更應該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費。因此，課程開篇將為學員灌輸精準營銷觀念，目標群體如何劃分？電銷產品如何做到精準定位？精準營銷的話術核心思想為何？講師將在本單元為學員一一講解。

2 講師講授

2 案例展示

2 分組討論

2 學員分享

2 講師總評

2

策略篇

-四不策略-

w 不一樣的群體

w 不一樣的產品

w 不一樣的話術

w 通通不一樣的話術

0.5

小時

承接上一單元思想，在學員充分認同精準營銷觀念之后，講師將緊接著帶領大家將觀念付諸于行動策略。深入分析不同的群體如何對應我們的電銷產品，進一步如何對應我們的話術，后，力爭每通電話都可以變幻出不同的話術內容。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員分享

2 講師總評

序號

單元名稱

時數

單元簡介

教學方式

3

觀念篇

-巧用“加”和“減”-

w 用 人 性

w 減 抗 力

w 加 努 力

2

小時

一切優秀的話術都源于人性，本單元以“人性”為切入點，教授學員電話溝通整體結構：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員討論

2 分組發表

2 講師總評

4

技巧篇之

一線萬金：聰明提問

w 增加互動、搜集情資的軟問題

w 激發客戶兩大需求的優勢問題

w 引發思考提升說服力的思考題

3

小時

提問力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開始介紹產品，其實是十分被動的。本單元將具體向學員傳授“軟問題”、“優勢問題”、“思考題”，化被動為主動，一舉三得完成搜集客戶情資、激發客戶需求以及提升說服力的效果。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員分享

2 講師總評

5

技巧篇之

一語定乾坤：黃金30秒

w 凡事越前面越重要

w 30秒內取得好感、減少秒掛

3

小時

在本單元講師將教授學員，如何結合銀行產品特點和品牌優勢，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關系，取得信任，并爭取到更多的好感，使得我們后續的推薦動作易于被客戶接受。

2 講師講授

2 雙向溝通

2 互動交流

2 學員討論

2 分組發表

2 講師總評

6

技巧篇之

融會貫通：積木法則之一

w 一句話術規劃法

2 比擬描繪

2 化產品功能為客戶利益

2

小時

本單元將重點講授，話術規劃積木法則之一的“一句話術規劃法”。利用“比擬描繪”和“化產品功能為客戶利益”兩項話術規劃技巧，讓我們的學員在一句話內解決客戶的異議和疑慮。