證券電銷客戶分析營銷培訓

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課程大綱

第一節：投資顧問“心”視界，“新”作為

w 穩操勝券-我在電銷行業，我驕傲

2 成功有“捷徑”，電銷行業宏圖萬里

2 通通皆萬金：算算電銷成績單–你的一通電話值多少錢？

2 電銷成功方程式：提升業績從這里做起

業績=接觸量×成交率×件均

w 成功在握-我在華泰證券，我驕傲

2 人生需要“舞臺”，成功需要“平臺”

2 想要在電銷行業成功，就要愛上電銷；

想要在華泰成功，就要愛上華泰！
第二節：贏在**步–客戶投資性格與心理全解析

w 判斷投資性格的關鍵維度

2 投資核心問題：收益VS風險

2 投資收益：理性–對于投資的收益客戶往往是“斤斤計較”的

2 投資風險：感性–對于投資的風險客戶往往是“鴕鳥主義”的

w 客戶的投資性格分類

2 風險趨避者

2 風險中立者

2 風險愛好者
w 客戶產生投資沖動產生的心理原因

2 期望：人都是“趨利”的

2 擔憂：人都是“避害”的

w 客戶做出投資決策時心理狀態的必由之路

2 理性分析

2 感性決策
第三節：把握成功秘鑰–電銷客戶四大類型的分析與應對

w 客戶對于電話營銷抱持的四種態度

2 認同、觀望、不認同、抗拒

w 四型客戶應對策略與心態

2 積極撥打電話確保接觸量，才能把“認同”的人納為我的客戶

2 認真、恰當地使用銷售技巧才能把“觀望”與“不認同”的人變成我的客戶

2 感謝極端“抗拒”的人只花我30秒就讓我知道我們無緣
第四節：百戰不殆—精準電銷技巧之“聰明提問”

w 聰明提問探尋客情

2 軟問題的定義與目的：搜集客情，引起互動，爭取好感

2 軟問題的經典句式：封閉式軟問題VS開發式軟問題

2 軟問題的應用：抓住客戶耳朵的黃金30秒，必備6因子
w 優勢問題激發需求

2 優勢問題的定義與目的：激發需求，創造客戶說YSE的過程

2 三大優勢全面分析：公司品牌優勢、產品優勢、個人優勢

2 優勢問題的經典句式與應用：

期不期望……/但不擔心？假如……？肯定……吧？

w 【實戰演練】軟問題與優勢問題的實操演練
第五節： 打中客“心”—精準電銷技巧之“化產品功能為客戶利益”

w 產品亮點滿足需求

2 產品“功能”≠ 客戶“利益”

2 化產品功能為客戶利益的技巧

2 “理性”與“感性”交織，讓客戶“有感覺”
第六節： 歡喜收割–精準電銷技巧之“異議處理”

w 異議處理核心二步驟

2 誠心傾聽、精準回應：傾聽與回應的技巧

2 輕巧轉折、默默主導：“輕巧轉折”的經典句式

“哦，對了……需要補充的是/只是/唯一是……”

w 異議處理的四大模塊

2 模塊一：接受＋回揮棒

2 模塊二：接受＋改問一個「優勢問題」

2 模塊三：接受＋舉例化解疑慮或誤解

2 模塊四：接受＋化反對問題為賣點

w 化反對問題為賣點的技巧

2 抓反對問題核心

2 找對應賣點拋出

w 【實戰演練】異議處理與化反對問題為賣點技巧實操演練
第七節： 投資顧問正能量補充站“情緒管理三步走”

w 從壓力五劍客看壓力分類

2 壓力也分“好”與“壞”

2 用好“壓力”可變“動力”

w 壓力管理的三步驟

w 小練習：我的壓力管理之道