銀行鄉鎮市場開拓培訓

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課程大綱
一、 鄉鎮市場金融業務開拓準備

1、 鄉鎮市場金融業務市場需求特點分析

潛力性、分散性、差異性、層次性、示范性

2、找準人

找人：能為我行介紹客戶的中間人

找準熱心、找準關鍵人、找準重要人、找準圈子人

找人：能與我行發生業務的人——目標客戶

核心客群、優質客群、潛力客群

3、找準渠道：積極尋找各類渠道建設，批量引入客群

代發工資、代扣渠道、拆遷渠道、會員渠道
二、 鄉鎮市場金融業務開拓技巧

1、合適時間營銷對的客戶

分析鄉鎮市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率

案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績

2、分析競爭對手短板抓住客戶心理

分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統一話術，針對性推出措施。

3、鎖定目標堅定不懈跟進

案例：營銷一家食品批發店的老板娘

4、 宣傳與促銷的使用策略

以實物為媒體進行促銷；

以服務來帶動銷售；

借政府力量，整合活動資源，小成本、高成效

案例：某銀行鄉鎮網點月月有活動，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。

5、“掃村”思路與操作要點

如何與村級政府打交道？

農村市場的掃村與“敲門營銷”

敲門營銷的成功關鍵

6、 如何做好鄉鎮活動茶話會

活動六步驟

活動原則“短、頻、快”

茶話會營銷技巧
三、 鄉鎮市場客戶維護技巧

1、 客戶分等級維護技巧

2、 鄉鎮市場客戶禮品配置的特點

3、 建立一支專注于客戶服務的高效團隊