銀行個貸業務專題培訓

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課程大綱

第一部分：個貸營銷策略

一、 定位和布局

二、 市場定位—明確陣地

三、 產品定位—明確產品屬性

四、 客戶關系管理—維護好資源

五、 項目營銷—綜合策略的落地

第二部分：溝通意識與技巧

一、 溝通術：溝通從來都是以傾聽者為主體。

二、 溝通三段論

1. 初期溝通的要素：—情感同化階段（感性）

2. 中期溝通的要素：—理性階段

3. 后期溝通的要素：

三、 溝通定位術

1. 如何打入一個對方震撼的關鍵詞？

2. 對溝通個體的關鍵定位是什么？

3. 如何引導客戶對個體專業性的定位

四、 溝通中的釘子術：

五、 高效的會議溝通術要素

六、 常用技巧

1. 主動權法：

2. “以客為主”和“以我為主”：

3. 做有效溝通

4. 學會講故事（品牌故事、領袖故事、顧客故事）

5. ……

第三部分：個貸業務團隊營銷技能及團隊配合

一、 銀行營銷組織職責

二、 團隊精神和團隊配合

三、 團隊中上中下級的配合

a) 位置決定屬性

b) 如何同上級配合

c) 如何同平級配合

d) 如何讓下級配合

第四部分：個貸業務人員情緒壓力管理

一、 如何打造正確的基礎心態？

1. 愚忠是福—

2. 懷疑是痛苦的開始

3. 倫理和道理-吉姆法則

二、 有效的3H理論

三、 情緒管理

1. 順勢情緒管理

a) 用低調展現高調才長久

b) 未雨綢繆，利用順勢積累更多優勢資源。

2. 逆勢情緒管理

a) 努力工作，改變外部前提條件

b) 努力控制，讓情緒在可控范圍運行

四、 情緒管理心法

1. 即使行為展現的失控，也必須是可控下的情緒行為。

2. 放手也是一種努力：如果我們主導不了事件，就讓事件主導我們。

3. 不遷怒原則：

4. 做而不求：不受結果影響，不被情緒制約者是真正的高手

5. 困難是福：臺階就代表著向上的路。多難是福

五、 情緒壓力的調整和改善

1. 外在環境的改善和調整

a) 提升業務能力

b) 做學習型人物

c) 改善人際關系

d) 同積極者在一起

2. 內在心理的改善和調整

a) 內心強大是根本

b) 這就是美好的人生