經銷商建設與管理培訓

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課程大綱
前言

u 好的渠道代理商，他會推著你前進。

u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中前言的陣地指揮部

u 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

u 抑制競品渠道的健康發展就是抑制了競品的發展

u 競品渠道的問題往往更容易被競品企業忽視，更容易慢慢瓦解對手

? 渠道設計

★世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道后的表現形式和終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優。

u 如何設計合理的渠道

l 你想讓渠道做什么

2 經銷商的基本功能與分類

l 幾種典型行業渠道設計

2 1、 直銷、分銷、協銷、傳統承銷制、

2 2、 合適就好–家電行業典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式設計的重點

2 節約

2 領導有力

2 壓力分攤-錢在哪心在哪

2 主動權

2 個體特色

2 渠道到底有多少種類型

? 渠道開發

★有了發展方向的渠道開發工作，是執行力的具體表現，是攻堅戰，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業創造價值，是企業長久保持巔峰的要素。

u 如何有效開發經銷商

l 認識經銷商以及經銷商分類

2 資源型經銷商的類型與發展思路

2 營銷型經銷商的對廠家的期待

l 尋找經銷商的有效途徑

2 需找經銷商的八種常用方法

l 必用的幾個常用方法

2 主動權

2 競爭關系

2 后備經銷商模式

2 階段性渠道-誘餌性渠道

2 循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l 簽訂經銷商合同注意的思想

2 合同簽訂的注意事項

2 主動權

2 銷售任務的制定

2 返利政策的制定

2 營銷支持的政策

? 經銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。

u 先管理好主管經銷商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道經理的變節

l 防止渠道私人化

l 輪換制度、雙管理制度。

l 渠道經理的熱情和態度嚴重影響著渠道的激情。

l 如何維護好公司老總形象

u 如何做好經銷商日常拜訪

l 制度規定的例行工作

2 拜訪的規定

2 工作內容規定

2 規范化規定

l 深度工作

2 態度-愛護產品

2 細節把控–拜訪的工作就是在做提升企業形象的工作。

u 經銷商政策管理與控制

l 建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）

l 核心要的是銷量，主抓的是過程。

l 做好精神激勵

2 正規的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、

2 經銷商是分等級的，區別對待

l 企業文化：企業文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養等周邊培訓時傳播和提升企業文化主流方式和手段。

l 如何開展經銷商大會

2 明確目的–幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決

2 讓大會真正發揮大會的核心價值

2 明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。

2 催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）

l 如何進行經銷商的掌控

2 趨利化

2 無威不立

2 老虎寵物原則

2 明確渠道維護的目的

2 信用額度的使用

2 用哲學思想、人性理念對待

u 活動、促銷與支持

l 促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力

l 分銷商促銷方式

2 產品促銷

2 促銷補貼

2 協作性廣告

l 選擇適合的促銷方式

l 廠商支持零售商的方式

u 如何做好經銷商的培訓

l 培訓內容

2 基礎培訓

2 專業技能及專業知識培訓

2 職業素養、企業文化培訓

2 玻璃櫥窗原則-透明復制

l 培訓形式

2 上門

2 集中

2 遠程

l 如何讓培訓更有質量

2 高層負責制

2 重效果

2 重系統

u 常見問題

l 串貨解決

2 正確認識串貨

2 用哲學思想解決串貨問題

l 價格體系

l 網絡銷售