對公產品營銷和綜合服務培訓

對公產品營銷和綜合服務培訓課程/講師盡在對公產品營銷和綜合服務培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”對公產品營銷和綜合服務培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一講：銀行對公產品營銷概述
1. 客戶是財富
2. 產品是武器
1）站在銀行角度來劃分：增加存款、客戶、非息、收入等
2）站在客戶角度來劃分-對公客戶五種類型
資金短缺型、促成交易型、降本增效型、擴大銷售型、加強管理型
3. 本質是交換
4. 風控是保障

導入：從滿足單一需求角度解讀產品
第二講：資金短缺型客戶營銷
一、客戶特點與銀行目標
1. 總的特點：資金總體緊張，關心效率與金額
2. 銀行目標：盡可能多地增加銀行收益
二、利用供應商增加收益的產品組合
1. 反向保理
2. 商業承兌匯票保貼
3. 國內信用證+福費廷
4. 幾種方式比較
三、利用經銷商增加收益的產品組合
1. 中國銀行的銷易達
2. 蘇州銀行的采購貸
3. 與傳統供應鏈融資的異同
四、增加存款的產品組合
案例解析：銀行承兌匯票攬存的產品組合
1. 銀行授信產品攬存能力比較

第三講：降本增效型客戶營銷
一、適用客戶：資金相對寬裕，管理比較嚴格
二、總的原則
1. 資金面
2. 本外幣
3. 境內外
4. 即遠期
三、降低成本型
1. 利用市場資金
2. 利用境外資金
3. 利用外幣資金
4. 利用隨借隨還
5. 降稅類組合產品
四、擴大收益型
1. 大額存單、結構性存款
2. 表內外理財
3. 現金管理

第四講：擴大銷售型客戶營銷
一、適用客戶：行業競爭激烈，需要扶持經銷商或終端用戶
二、保兌倉模式
1. 三方保兌倉
2. 四方保兌倉
3. 保兌倉營銷的關鍵
三、賣方企業暗保/擔保模式
1. 銷易達模式
2. 賣方企業擔保
四、租賃模式
1. 融資租賃貸款
2. 租賃保理
3. 兩者異同

第五講：促成交易型客戶營銷
一、適用客戶
1. 需要經常提交大量保證金的行業，如建筑、造船等
2. 需要大量資金用于采購，如進口大宗商品客戶等
3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證
二、信用證/銀承項下結構化融資
1. 開立國際信用證+銀行控制貨權
2. 開立國內信用證/銀行承兌匯票/貸款+倉儲監管公司受托控貨
3. 控貨+下游買方承諾購買并回款至銀行指定帳戶
4. 出口信用證+國內信用證
5. 已有應收帳款質押并核心企業承諾付款或商業承兌匯票質押
三、非融資性保函產品及營銷
1. 投標保函、履約保函、預付款保函、付款保函、質量保函、匯總關稅保函等
2. 非融資性保函的營銷
四、資金監管類產品及客戶營銷
1. 一手房交易資金監管
2. 二手房交易資金監管
3. 股權、大宗土地交易資金見證監管

第六講：加強管理型客戶營銷
一、適用客戶：集團客戶、上市公司，管理較為嚴格
二、美化報表類的產品
1. 降低表內貸款
1）改變貸款主體型
2）變間接融資為直接融資
3）運用其它資金表外解決
2. 降低應收帳款
1）無追索權保理
2）銷易達
三、加強經營管理類
1. 現金管理類產品
1）現金管理的功能地位
2）案例解析
3）現金管理的五大類客戶與兩種發展模式
2. 跨界整合
1） 智慧法院：以案款核算管理介入
2）智慧醫院：醫院管理+收費結算并重
3）十二學平臺：學校管理服務為主，金融服務為輔
4）工銀聚的模式解析
四、加強匯率管理型
1. 遠期結售匯
2. 掉期
3. 期權
4. 正確認識匯率管理產品

第七章：根據客戶需求制定整體服務方案
一、分析判斷客戶需求
1. 對公客戶的七大類需求
2. 確定客戶需求的辦法
二、根據客戶類型制定整體服務方案
1. 大型醫院、百貨超市類客戶金融服務方案
2. 鋼鐵、家電、汽車、工程車、輪胎等制造類行業金融服務方案
3. 大型工程施工類、船舶制造業等行業金融服務方案
4. 優質制造類企業金融服務方案
三、復雜產品的SPIN銷售
1. 背景性問題、難點性問題、暗示性問題、需求-效益問題
2. 如何問出正確的問題