營銷話術與手冊編寫培訓

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課程大綱
一、 銷售信念

1. 世界上偉大職業——營銷

2. 銷售是好的工作

3. 行業營銷羊皮卷—信念誓言

二、 如何快速尋找到目標客戶

1. 客戶畫像

2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到決策人

3. 自下而上尋找法——在現場或實地**打聽核查后找到購買決策人

4. 集中攻占與單兵作戰

5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶

? 目標客戶畫像實操練習：分組制定目標客戶畫像PK與點評

三、 銷售七大話術提煉與編寫

(一) 充分準備

1. 準備客戶資料

2. 專業知識準備

3. 準備客戶接納我們的必見理由

4. 設計好見面開場白

? 實操練習：分組制定見面開場白話術PK與點評

(二) 合適接近

1. 充分溝通

2. 溝通原理

3. 說服技巧

4. 聆聽的技巧

5. 肯定認同技巧

6. 欣賞和贊美

7. 真誠

8. 相似影響

? 黃金問話實操練習：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認同話術的PK與點評

(三) 建立信賴感

1. 如何建立信賴感？

2. 信賴證明的準備

3. 站在客戶的立場

? 分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點評

(四) 深掘需求

1. 了解客戶的需求

2. 如何探詢需求

3. 發問探尋需求

4. 客戶的疑問

5. 邊環發問技巧

? 實操練習：制定黃金問句分組PK訓練

(五) 處理抗拒

1. 可怕的是你對拒絕的態度

2. 面對拒絕的心態

3. 拒絕的真假問題

4. 拒絕的原因和六大抗拒原理

5. 處理抗拒的思路

6. 解除反對意見

7. 處理拒絕的方法

8. 專業處理反對意見

9. 解除抗拒的套路

10. 顧問建議

11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類

12. 猶豫的不同表達及處理

13. 價格異議處理

? 實操練習：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點評

(六) 及時成交

1. 成交步驟——幫助客戶成功

2. 成交恐懼與時機

3. 促成中的注意五個要點

4. 及時成交

5. 成交的26種方法

? 實操練習：制定成交訓練分組PK

(七) 轉介紹

1. 要求客戶轉介紹

2. 轉介紹的步驟

3. 客戶鏈與轉介紹

? 實操練習：制定轉介紹訓練分組PK

四、 營銷手冊編寫

(一) 編寫營銷手冊的意義與價值

(二) 編寫營銷手冊的組織管理與程序

(三) 營銷手冊的框架結構

(四) 營銷手冊的使用與管理