銷售策略與談判培訓

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課程大綱

第一章：客戶開發篇

1.成功銷售的先決條件【故事引導】

1.1銷量的來源

1.2銷售的意愿與希望

1.3銷售的堅持與信念
2.客戶信息的搜集與客戶開發【沙盤模擬】

2.1客戶信息的來源

2.2客戶信息開發方法

2.3如何保障高質量的客戶信息
第二章：客戶跟進篇

3.客戶接洽寒暄【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

3.1了解初次接洽客戶的目標：讓客戶主動開口、讓客戶建立好感、讓客戶建立信任

3.2**訓練客戶接待開口前三句話，掌握讓客戶主動開口的方法

3.3**引導客戶進入舒適區的訓練,掌握讓客戶建立好感的方法，強調MOT

3.4**介紹接待環節與客戶溝通話題，掌握讓客戶建立信任的方法

3.5針對接洽寒暄環節常見問題，給予解決方案

3.6迎合的銷售話術訓練
4. 客戶需求探詢【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

4.1了解探詢客戶需求的目標：為更有價值的產品介紹做鋪墊

4.2了解需要掌握客戶哪些信息

4.3引導客戶主動講出需求的話術技巧訓練：迎合、詢問、傾聽

4.4針對客戶需求探尋環節常見問題，給予解決方案

4.5墊子的銷售話術訓練
5. 產品性能介紹【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

5.1訓練產品介紹的三種表達技巧

5.2掌握如何把產品介紹的更有價值的方法：NFABI介紹法

5.3針對產品介紹環節常見問題，給予解決方案

5.4表達的銷售話術訓練
6. 客戶電話跟進【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

6.1訓練銷售顧問在客戶初次離店為后續協商成交留下伏筆

6.2了解電話回訪環節銷售顧問要達到的銷售目標

6.3**訓練客戶電話回訪開口前三句話

6.4掌握電話跟進的完整流程和關鍵點

6.5針對客戶電話跟進環節常見問題，給予解決方案
第三章：客戶成交篇
7. 客戶異議處理【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

7.1了解客戶異議主要產生的原因

7.2了解處理客戶異議的心里

7.3客戶異議處理話術訓練

7.4制約的銷售話術訓練
8. 價格協商談判【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

8.1了解客戶議價的心里需求

8.2客戶四次議價攻勢應對方法

8.3針對價格協商談判環節常見問題，給予解決方案
9. 促單成交技巧【實戰講解】 【互動演練】 【案例研討】

9.1熟悉了解客戶發出的成交信號

9.2六種促單成交技巧訓練

9.3針對促單成交環節常見問題，給予解決方案