大訂單致勝方法培訓
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課程大綱
第一篇:課程導入:
w 為什么要**策略銷售制定銷售策略
w 復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策
w 策略銷售的制定步驟
w 策略銷售的作用
第二篇:辨識要素
第一節:認識策略要素
w 單一銷售目標:SSO
w 采購角色:EB、UB、TB、COACH
w 反應模式 :G、T、EK、OC
w 角色利益:組織利益、個人利益
第二節:理解策略要素
w 單一銷售目標:加人、減人、換人
w 采購角色:搞定人
w 反應模式:把握銷售時機
w 利益:贏單的勝負手
第二節:提煉策略要素
結合給定案例,學員分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反應模式
w 結果與贏
w 支持程度
w 影響程度
第三篇:評估訂單
第一節:評估原則與角度
w 如何全局畫的看一個訂單
w 贏單角度評估:提升贏單率
w 資源角度評估:減少資源投入
第二節:定位
w 定位:制定策略重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三節:競爭
w 為什么不能把注意力放到對手身上?
w 競爭的分類和原則
w 留住老客戶
w 挖角別人的老客戶
第四節:理想客戶
w 線索的挖掘
w 舍棄一些不合格客戶
w 理想客戶標準
第五節:時間漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排銷售時間
第六節:優勢與風險
w 什么是訂單中的優勢
w 什么是訂單中的風險
第七節:評估訂單
結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險
第四篇:策略制定:找到致勝的策略
**節:制定策略的原則
w 一般性原則
w 以優治劣原則
w 簡單訂單原則
第二節:涮選策略
w 符合大原則
w 大化利用優勢
w 考慮資源和能力
第三節:檢查策略
w 結構性檢查
w 替代定位
第四節:制定計劃
第五篇:總結
w 一個原則
w 雙贏思想
w 三個步驟
w 四個要素
w 五個特點
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