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大訂單致勝方法培訓

大訂單致勝方法培訓

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課程大綱

第一篇:課程導入:

w 為什么要**策略銷售制定銷售策略

w 復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

w 策略銷售的制定步驟

w 策略銷售的作用

第二篇:辨識要素

第一節:認識策略要素

w 單一銷售目標:SSO

w 采購角色:EB、UB、TB、COACH

w 反應模式 :G、T、EK、OC

w 角色利益:組織利益、個人利益
第二節:理解策略要素

w 單一銷售目標:加人、減人、換人

w 采購角色:搞定人

w 反應模式:把握銷售時機

w 利益:贏單的勝負手

第二節:提煉策略要素

結合給定案例,學員分析出以下要素

w SSO

w 角色

w 反應模式

w 結果與贏

w 支持程度

w 影響程度

第三篇:評估訂單

第一節:評估原則與角度

w 如何全局畫的看一個訂單

w 贏單角度評估:提升贏單率

w 資源角度評估:減少資源投入

第二節:定位

w 定位:制定策略重要的工作

w 定位的方法

w 定位尺

w 定位的作用
第三節:競爭

w 為什么不能把注意力放到對手身上?

w 競爭的分類和原則

w 留住老客戶

w 挖角別人的老客戶
第四節:理想客戶

w 線索的挖掘

w 舍棄一些不合格客戶

w 理想客戶標準
第五節:時間漏斗

w 漏斗模型

w 合理安排銷售時間
第六節:優勢與風險

w 什么是訂單中的優勢

w 什么是訂單中的風險
第七節:評估訂單

結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險
第四篇:策略制定:找到致勝的策略

**節:制定策略的原則

w 一般性原則

w 以優治劣原則

w 簡單訂單原則

第二節:涮選策略

w 符合大原則

w 大化利用優勢

w 考慮資源和能力

第三節:檢查策略

w 結構性檢查

w 替代定位

第四節:制定計劃
第五篇:總結

w 一個原則

w 雙贏思想

w 三個步驟

w 四個要素

w 五個特點

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