銷售管控與教練培訓

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課程大綱

第一篇：課程導入：銷售管理基礎

w 案例分析：如果是你該怎么辦？

w 銷售管理經常遇到的困難分析

w 為什么需要采用銷售漏斗

w 銷售管理的雙環理論

w 銷售經理的工作職能分析

w 管理角色與能力分析

w 一線經理素質模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制

w 理解銷售方法論

w 客戶采購流程分析

w 什么樣的方法論才能真正用起來

w 知名公司方法論示例

w 設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監控手段

n 策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n 開發商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n 建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n 共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n 展現能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

n 締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑

w B 銷售關鍵行為分析

w B 銷售關鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業績

w 理解銷售漏斗

w 銷售漏斗的指標分析

w 銷售漏斗的作用

w 容量指標：利用漏斗進行銷售業績預測

w 流動指標：利用漏斗對銷售業績問題進行分析

w 與銷售一起分析漏斗

w 利用漏斗監控訂單

第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的終方法

**節：為什么要做銷售教練

w 指令式管理對訓練式開發

w 開發式訓練介紹

w 銷售教練：業績騰飛的原動力

w 開發式訓練的輔導原則

w 開發式訓練的輔導內容

第二節：開發式訓練：幫助銷售人員成長的佳方式

w 開發式訓練的基本原則

w 步驟一：建立關系

w 步驟二：確立事項

w 步驟三：定義問題

w 步驟四：分析原因

w 步驟五：需求方法

w 步驟六：付諸行動

w 訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

w 案例分析

w 課堂練習

第三節：多場景下的開發式訓練

w 自我訓練

w 銷售會議如何召開

w 銷售現場訓練

w 遠程訓練