管控銷售團隊方法培訓

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課程大綱
一、 目標與介紹
1. 介紹課程目標，建立課程期望
2. 暖場活動
二、 管理角色的轉換
1. 管理的重要職能
2. 管理者的使命和職責
3. 銷售管理者的角色轉換
4. 銷售管理的五大員
三、 結果與過程的聯系
1. 市場分析過程和工具
2. 影響銷售的重要因素
3. 目標與計劃制定的重要原則
4. 只看結果，成功是偶然的
5. 把控過程，成功是必然的
6. 如何評估市場現狀
7. 怎樣根據科學的分析重新調整方向
8. 銷售計劃的重要組成部分
四、 銷售漏斗與商機概率
1. 怎樣看待員工匯報的客戶銷售情況
2. 員工對現狀的匯報和你的理解是否一致
3. 怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
4. 達成業績需要做的工作和努力
5. 坐在班椅后也可以運籌帷幄的核心科學、客觀分析現有業績的方法
五、 銷售管理工作的三部曲
1. 將公司的目標、市場計劃和銷售業績相結合，建立有機的聯系
2. 分析員工能力、行為與業績的有機聯系
3. 建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準
4. 掌握評估銷售人員的工具
5. 學習如何為取得已定計劃做出預測，并達成業績目標
6. 銷售業績、關鍵行動和個人潛能的關系
六、 從銷售管理走向銷售教練
1. 不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時間和努力？
2. 抓管理不能忽略人
3. 重視人不等于分房子、發獎金
4. 四種員工的行為表現及處理方法
5. 如何將員工培養成即愿意做和能做的人
6. 員工是訓練出來的
7. 訓練離不開機制、系統和流程
8. 建立內部輔導，實施員工教練的機制
9. 系統化、針對性對員工進行指導和監督
10. 輔導和教練的方法和工具
11. 機制、系統、流程、時間 = 成功
七、 建立良性的激勵機制
1. 為什么士氣不高
2. 關于個人需要的分析
3. 關于動機的分析
4. 關于公平的分析
5. 關于個人期望的分析
6. 為什么下屬不買帳
7. 需求錯位
8. 激勵不等于獎勵
9. 激勵方法的問題
10. 激勵的策略
11. 掌握激勵彈性
12. 適時地滿足下屬的不同需求
13. 物質和精神的激勵
14. 情境激勵
15. 關于四種人格類型與四種激勵方式的討論
八、 大客戶銷售流程與輔導、教練的主題
大客戶銷售的流程和重要步驟
銷售工具（一） 客戶篩選的準則
銷售工具（二） 拜訪準備
銷售工具（三） 建立信任
銷售工具（四） 客戶需求了解
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
銷售工具（六） 引導客戶需求
銷售工具（七） 產品或方案特優例證
銷售工具（八） 客戶異議處理
銷售工具（九） 銷售態勢分析
銷售工具（十） 留存客戶