汽車經銷商管理能力培訓

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課程大綱
一、 分析中國汽車市場走向與經銷商的角色
1. 汽車行業發展解析，給我們的啟發。
1）一線城市的汽車發展走向、
分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施
龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業的發展
精細化和個性化的服務理念
2）二三線城市的汽車發展走向、
增長速度加快，但對汽車品牌意識不強
二三線城市的服務網絡優缺點對比
3）買賣雙方市場的博弈、
賣方市場占主導作用
買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性
4）經銷商中層管理者的角色定位分析
中層的管理職能（紐帶，上傳下達，協調）
管理者決定著員工的行為和企業的發展政策執行
二、 提升汽車經銷商的核心競爭力
汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務—–銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：
營銷：
1. 如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。
1）案例分析：營銷的市場定位
牙膏、飲料等產品的競爭模式
產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號
案例分析：汽車產品與品牌的市場定位
寶馬=速度（開） 奔馳=舒適（坐）
北京現代索八的低調奢華戰略
清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）
汽車產品手冊的目標群體解讀
一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益
2. 營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標
1) 嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作
基本流程分析：客戶開發、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務
A. 指定銷售人員，指定銷售汽車產品，更有針對性的分配銷售人員，了解跟多的競品知識與銷售話術
B. 銷售人員的績效考核制度，激發銷售熱情，沒有績效的銷售人員就沒有動力
C. 開發營銷渠道，建設完善的銷售體系（汽車交易市場的模式,貼近客戶的汽車展廳）
D. 有效的做好企業聯盟、相互支持,與當地知名的商場與企業共同做活動,定期的長期開展巡展活動
E. 市場營銷策劃方案分享：
從營銷理念（4p、4c）的轉變看發展、
4p：產品、價格、渠道、促銷
4C：顧客、成本、便利、溝通
2 市場營銷（車友俱樂部案例分享）注：一整套的實施方案
2 市場營銷（品牌戰、價格戰、銷售顧問實力）注：利潤章節詳細介紹
服務：
1. 以服務提升品牌的影響力，提升汽車產品的溢價力
1) 將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質
2) 強化服務流程的使用
3) 基本流程分析：客戶關聯、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。
4) 提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節、貼心
5) 全方位的為客戶服務贏得市場，學會企業經營的舍得理念，做好加減法則
6) 多元化與專業化的區分
7) 波特五力分析法：
五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。
三、 提升經銷商的利潤空間與績效
1小節：明確企業利潤增長的2/8原則
1) 汽車消費者的目標群體確定。
2) 了解目標群體的核心需求，做好分析。
3) 尋找機會，切入企業的優勢，居安思危的意識。
2小節：汽車經銷商盈利模式分析—-互聯網營銷
1) 什么是互聯網營銷模式。
2) 案例說明互聯網營銷的重要性（汽車行業）。
3) 互聯網會給企業提供一個怎樣的發展平臺。
4) 企業走出去有效、低成本的途徑。
3小節：汽車經銷商盈利模式分析—-收益分成模式
1) 了解企業的發展短板，確定合作伙伴，做好營銷。
2) 建立優秀的分銷商渠道，做到市場有效的覆蓋。
3) 有效的管理好分銷商與企業的市場宣傳活動和配合。
4) 分銷商的輔導和激勵。
4小節：汽車經銷商的盈利模式—–培養客戶的忠誠度（以顧客為中心的服務模式）
1) 了解客戶群體的真正的需求，服務中多走一步。
2) 做好客戶身邊的維修講師，提供多種解決方案，做到一站式服務。
3) 分擔客戶的風險，提供救援和保險服務。
4) 如何提供便捷、快速的維修服務。贏得客戶的好感。
5) 樹立行業的服務標準，成為行業的講師和領頭羊。
5小節：汽車經銷商盈利模式—–衍生服務發展
1) 人才基地的培養和建設。
2) 提供資源整合的方案，為車主提供業務服務。
3) 針對大型物流集團、大客戶提供個性化的服務。
4) 根據季節的不同，推出不同的服務內容。
5) 多元化的發展，但要保證主營業務的正常運營，做好企業發展加法。
6小節：汽車經銷商盈利模式—-車友會
1) 建設汽車品牌車友會和多樣車友會
2) 車友會的標準設置、合同的簽署、論壇的設置等相關內容
3) 車友會的活動設置和節日路線設置
車友會的服務體系建設與車友會的待遇規則
7小節：二手車業務與銷售技巧的指導
1) 二手車業務帶來的營銷機會分析
2) 二手車針對的客戶群體分析，建立業務流程
3) 轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。
4) 確定評估體系和人員，確保利潤空間。
8小節：汽車經銷商盈利模式—-有效的落實執行
1、協調企業的人、事、物，縮減企業運作成本。
2、員工的績效考核標準，推動員工奮力向前。
3、良好的財務管理制度，保證現金流用在主營業務增長上。
四、 做好員工的綜合素質的輔導，提升魅力打好團隊戰
1、員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力模型確認。
1) 如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。
2) 各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。
3) 區隔自己的競爭對手，樹立行業特色，精準的市場定位。
4) 提升員工的職業化標準，與品牌文化相吻合。
2、管理的績效考核
1) 改變原有的基本工資 工時
2) 如何設立合理的薪酬體系與績效
3) 績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）
4) 制度是有效協調問題的方法
3、人才的管理
1) 如何招人、用人、育人、留人
2) 什么是人才，人才的市場定位和企業定位。
3) 人才的初步測試的幾種技巧和方法（問題解析，角色推演等）
4) 招聘人才的幾個基本要素、企業價值觀的吸引對于招人的影響。
5) 道不同不相為謀，志同道合的人 、良禽擇木而棲、良臣擇主而伺 、有遠大的思想和抱負 、努力做到人才的優勢互補
6) 新招聘的人才和老員工之間影響管理。
7) 用人、育人：如何貫徹執行力，執行力對于企業人資的影響。
8) 跳槽、留人：兩者之間的關系，和員工本身關系大還是和企業關系大。
9) 企業文化對全體員工的心靈影響。

能力提升（如銷售能力提升、售后盈利能力提升、集客轉換率提升等）
一、 銷售能力提升—–如何打好品牌戰
1. 如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
2. 品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。
3. 與競爭品牌的經典話術分享（案例：化劣勢為優勢）
4. 品牌的市場策略與推廣活動（案例：愛車課堂的開辦）。
二、 銷售能力提升—–價格戰與縮減成本
1. 優勢的價格戰，首先要縮減成本（案例：標準化流程化）
2. 價格戰的價格內涵，讓客戶感覺物超所值（案例：日用品市場定位）
3. 案例分享：汽車核心價值
4. 滿足汽車后時代的服務需求
三、 輔導銷售人員了解汽車產品的數據，打好產品戰
1. 產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節能）
2. 汽車產品與競品的比較優缺點
3. 數據的解讀要有事實的依據，增強可信度
4. 列舉客戶的數據提升產品內涵
四、 銷售顧問的綜合營銷能力指導
1. 客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
2. 與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
3. 各種工具和表格的使用
4. 順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺
5. 介紹過程中使用FAB法來闡述
6. 分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
7. 四種類型的表現狀態（案例分析）
8. 根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。
五、 集客轉化率提升
1. 漏斗原理的分析（集客決定了成交率）
2. 回訪的重要性與方法分析（案例：電話、拜訪等）
3. 推進轉化率要以績效考核方式提升集客目標
4. 客戶的跟蹤方法分析
六、 售后盈利提升—提升服務標準
1. 做好售后的跟蹤回訪記錄，培養客戶的忠誠度
2. 案例分析：汽車售后服務的多元化業務體系
3. 汽車售后服務人員的專業知識與禮儀提升標準
4. 售后服務理念的確定和售后人員的匹配
七、 售后盈利提升—–索賠管理
1. 了解車輛質保內容和相關細節內容
2. 接待好在質保期的服務客戶，處理客戶異議的方法
3. 按照廠家的規定和規格流程處理索賠車輛的細節
4. 案例分析：索賠過程分析
八、 售后盈利提升—–維修管理
1. 現場5s管理理念，縮減成本，減少開支。
2. 確保維修質量，避免車輛的返廠維修，做到高效率
3. 合理的備件庫存控制，縮減成本。
4. 有效的利用維修人員與車間的設施設備
九、 售后盈利提升—保險業務
1. 保險公司的業務合作模式確立
2. 電話投保，投保車輛的信息管理
3. 投保客戶的事故處理與理賠維修速度。