保健品導購服務銷售培訓

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課程大綱
第一講 保健品門店的基本認知
l 保健品門店的四項收入
l 保健品陳列的六種功能
l 保健品陳列圖片案例分析
l 保健品品牌口碑傳播
l 案例：保健品品牌如何做好口碑傳播
第二講? 保健品導購正確心態的建立
l 導購自我認知
l 心態決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 一視同仁的服務態度
l 樂于助人的態度
l 焦點導引思想
l 大量工作忘記傷口
第三講? 贏在**印象
l 個人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優質的銷售服務工作環境
l 優質的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
第四講? 保健品導購完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時機
l 導購等待銷售時機時的注意事項
l 導購身體姿勢的不良習慣
l 結帳作業不容忽視
l 電話的應對方式
第五講? 保健品門店導購開場技巧
l 基本認知
l 技巧一：新的…
l 技巧二：項目與計劃
l 技巧三：唯一性
l 技巧四：簡單明了
l 技巧五：重要誘因
l 技巧六：制造熱銷的氣氛
l 技巧七：老顧客開場技巧
l 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
l 技巧九：老顧客找導購離職開場技巧
l 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
l 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講? 保健品導購如何處理顧客反對問題
l 技巧一：接受、認同贊美
l 技巧二：化反對問題為賣點
l 技巧三：以退為進
l 具體反對問題處理
第七講? 保健品導購探尋顧客需求七技巧
l 問題表設計與運用
l 不連續發問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進購買的詢問方式
l 詢問客戶關心的事
l ＳＰＩＮ銷售詢問法
第八講? 保健品導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：ＦＡＢ銷售法
第九講? 如何處理保健品門店常見價格異議
l 主事者的態度
l 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十講 商談六方法
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時以請求型與對不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權
第十一講? 掌握結束銷售的契機
l 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
l 導購不馬上成交的原因
l 識別顧客結束語言的訊號
l 識別顧客結束肢體語言的訊號
第十二講? 保健品導購常用締結七技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
第十三講? 處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
第十四講 如何道歉
l 避免常用錯誤道歉語
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你