銷售經理教練輔導技術培訓

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課程大綱
第一單元 專業銷售輔導的內涵
1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰
1)管理的意義
2)銷售經理角色的轉換
2. 實地輔導的種類
1)教練的定義與能力要求
2)實地指導隨同拜訪客戶的3種類型
3)指導的機會與方式
3. 成人學習的特點與原則
4. 銷售經理進行輔導的5種能力
1)小組討論：培養下屬有什么好處？
第二單元 制定有效的輔導計劃
1. 銷售經理的指導時間管理
1)技巧/動機輔導矩陣
2. 銷售經理培訓指導計劃
3. 正確實地陪同拜訪客戶5個流程
1)案例研討：評估銷售人員的業績，給出你的計劃
4. 實地陪同拜訪輔導前的準備工作
第三單元 銷售指導過程管理
1. 銷售人員指導需求分析
2. 指導過程觀察要點及評估標準
3. 下屬存在問題的診斷
4. 建立長期輔導計劃
1)輔導對話的結構：診斷與行動計劃
2)情景演練：先制定長期輔導計劃，后開展陪訪前面談演練。
第四單元 不同發展階段下屬輔導要點
1. 銷售人員基本能力的改善與輔導
2. 高效能的銷售人員管理循環
3. 銷售人員需求特征分析
4. 不同發展階段銷售人員的指導要點
1)工具：專業銷售技巧輔導細則
第五單元 專業教練技巧——輔導技巧
1. 實地指導拜訪前的規劃
2. 陪訪策略與技巧
3. 有效的陪訪記錄4要點
4. 拜訪后討論
2)工具：A.C.T.I.O.N.S. 輔導模型
3)視頻分享：教練指導
第六單元 專業教練技巧——督導技巧
1. 指導的4要素
1)工具： D.I.R.E.C.T. 忠告模型
第七單元 銷售人員輔導相關要點
1. 管理輔導中給予和接受反饋的5個技巧
2. 處理輔導過程中的意見分歧的4個技巧